Ngành thời trang xa xỉ có thể sụp đổ nếu không có giới VIC
Ngày đăng: 15/07/24
Trong thời đại mà sự giàu có ngày càng tập trung vào nhóm thiểu số như hiện nay, các thương hiệu sẽ khó mà tồn tại nếu thiếu đi phân khúc khách hàng siêu giàu – VIC (Very Important Customers) này.
3% dân số trên thế giới nắm giữ 40% sức mạnh tài chính và khoảng 2/3 trong số này được định nghĩa là phân khúc khách hàng “Beyond Money”.
Thuật ngữ này ám chỉ đỉnh cao tuyệt đối của sự xa xỉ: những người tiêu dùng chi ít nhất 50.000 euro mỗi năm cho sản phẩm hoặc trải nghiệm cao cấp, với mức chi tiêu trung bình là 350.000 euro mỗi năm (gần 10 tỷ VND).
Phân khúc này lại được chia thành ba cấp độ: những người chi tiêu 50.000 đến 300.000 euro mỗi năm và những người chi tới một triệu euro mỗi năm. Tuy chỉ chiếm 1% cơ sở khách hàng thực tế, mỗi cá nhân trong nhóm này mang lại giá trị tương đương 230 khách hàng cao cấp “bình thường” với mức chi 2.000 euro và chiếm 21% tổng chi tiêu xa xỉ.
Trong thời đại mà sự giàu có ngày càng tập trung vào nhóm thiểu số như hiện nay, các thương hiệu sẽ khó mà tồn tại nếu thiếu đi phân khúc khách hàng siêu giàu này.
Trong ấn bản thứ mười của báo cáo Altagamma Consumer and Retail Insight xuất bản tại Milan vào thứ ba tuần trước, người ta phát hiện ra rằng sự tăng trưởng của toàn bộ ngành công nghiệp xa xỉ thực sự được thúc đẩy bởi tầng lớp người tiêu dùng cao cấp nhất, bao gồm cả những người siêu giàu được đề cập ở trên.
Họ được gọi là những khách hàng rất quan trọng (VIC – Very Important Customers), những người chiếm trung bình 30% doanh thu và là yếu tố thiết yếu đối với sự tồn vong của các thương hiệu.
Khách hàng hay bạn bè?
@elviralegrand soooo happy with it 🖤 #dior #ladydior #comewithme #comeshopwithme #newbag
♬ More Than A Woman – SG’s Paradise Edit – Bee Gees & SG Lewis
Trong những năm tới, có khả năng tất cả chiến lược của các thương hiệu sẽ tập trung vào mục tiêu giữ chân những khách hàng này. Để giành được họ, trước tiên các thương hiệu phải hiểu được và mang lại những điều họ luôn tìm kiếm: tính độc quyền, chất lượng tuyệt đối của sản phẩm và dịch vụ, và những trải nghiệm độc đáo.
VIC không phải là một khách hàng bình thường: Họ là những người hâm mộ trung thành và hơn cả là một người bạn. Họ có nhu cầu đặc biệt về siêu cá nhân hóa các dịch vụ, ví dụ như rút ngắn thời gian chờ đợi để mua các sản phẩm phiên bản giới hạn, sự chăm sóc từ các cố vấn khách hàng cấp cao và cảm giác được trân trọng thông qua các chương trình quà tặng, lời mời tham dự các buổi trình diễn, các chuyến đi và các sự kiện riêng tư như các bữa tối sau tuần lễ thời trang, các cuộc gặp gỡ với giám đốc sáng tạo, v.v.
Matteo Lunelli, Chủ tịch của Altagamma, cho biết “sự phát triển bền vững của thương hiệu đến từ các khách hàng hàng đầu, những người thúc đẩy các công ty tinh chỉnh và cải thiện toàn bộ dịch vụ và chất lượng của các bộ sưu tập.
Để đáp ứng kỳ vọng của nhóm khách hàng khắt khe này, các công ty cần phải tiếp tục đầu tư vào công nghệ và thu hút nhân tài.
Nhu cầu xây dựng mối quan hệ thân mật
Nghiên cứu nhấn mạnh vào sự hiện diện của “giới tinh hoa trong giới tinh hoa”, làm nảy sinh một loạt các vấn đề hoàn toàn mới đối với các thương hiệu trong việc duy trì các mối quan hệ thân mật với nhóm khách hàng này.
Ngày nay, cần phải giao tiếp với từng cá nhân trong số 500.000 người đóng góp 20-25% tổng thị trường hàng xa xỉ và 10% tăng trưởng hàng năm (CAGR – Compounded Annual Growth Rate).
Những người này không bị ảnh hưởng bởi với các chu kỳ kinh tế và khủng hoảng địa chính trị. Filippo Bianchi và Guia Ricci, hai tác giả của nghiên cứu, cho biết, chi tiêu của họ ít biến động hơn khoảng 5 lần so với những người thích mua hàng xa xỉ nhưng không phải lúc nào cũng có khả năng chi trả.
Các nhà mốt xa xỉ hàng đầu thế giới sẽ buộc phải tranh giành tình cảm của 500.000 người mua hàng có túi tiền rủng rỉnh – những người nắm trong tay khả năng duy trì sự tồn tại của thương hiệu.
Do đó, các cố vấn khách hàng – cầu nối giữa khách hàng và công ty – sẽ đóng vai trò cực kì quan trọng. 70% VIC có cố vấn khách hàng yêu thích, và 70% trong số họ sẽ chuyển sang thương hiệu khác nếu cố vấn của họ tư vấn điều đó.
Tuy nhiên theo nghiên cứu, rất ít người muốn theo đuổi nghề nghiệp này (hơn nữa, nghề này không được quảng cáo nhiều), khiến các cố vấn giỏi trở thành một mặt hàng hiếm và được săn đón hơn bao giờ hết.
Đây là lý do tại sao nhiều thương hiệu đã phát động “cuộc chiến giành nhân tài”, đưa ra mức lương cạnh tranh, nhiều ưu đãi và phúc lợi cùng lộ trình thăng tiến đáng mơ ước.
Sự thay đổi lớn đang diễn ra
@teobarbareo1 Come shopping with me at Louis Vuitton private apartment #louisvuitton #shopping #pfw #getreadywithme #fitcheck
Sự thật là thành công hay thất bại của một thương hiệu, cũng như sự thăng trầm của thương hiệu đó, nằm trong tay 500.000 khách hàng kể trên. Họ có thể mua toàn bộ bộ sưu tập hoặc mua lại mười lần cùng một chiếc túi mà không cần đắn đo suy nghĩ.
Những khách hàng này bị thu hút bởi độ hào nhoáng của logo hơn là các thiết kế của thương hiệu. Rốt cuộc thì, những người siêu giàu vẫn là một nhóm khách hàng dễ tính nếu bị lóa mắt bởi tên tuổi của một thương hiệu nào đó.
Có thể dự đoán trước rằng, ngoài các sản phẩm mini như kính mắt, mỹ phẩm và nước hoa hướng đến nhóm khách hàng đại chúng, trọng tâm sẽ dần nghiêng về những người tiêu dùng siêu giàu này.
Ngược lại, nhóm khách hàng bình thường sẽ bị đẩy ra bên lề – ít nhất là cho đến khi thương hiệu tìm thấy một lựa chọn thay thế hợp lý khác như hiện đang xảy ra.
Chuyển ngữ: Thanh Mai
Theo Nss Magazine
Đọc thêm:
Gucci, Chanel và Dior chăm sóc thế nào với “VIC” – những khách hàng chi tiêu bạc tỷ
