Marketing truyền miệng – Chiến thuật kinh điển cho các thương hiệu thời trang vừa và nhỏ

Ngày đăng: 10/08/21

Trong bối cảnh thị trường thời trang Việt Nam đang bị chiếm lĩnh bởi các ông lớn bán lẻ từ quốc tế, hay một thế lực không nhỏ là các local brands có tuổi đời trên dưới 10 năm, đâu sẽ là hướng đi thành công cho các doanh nghiệp thời trang nhỏ chỉ vừa mới gia nhập đại dương đang “đỏ lừ” này? Không có bề dày tên tuổi như những thương hiệu nước ngoài, cũng chưa đủ tiềm lực và nguồn vốn để phủ sóng các kênh truyền thông, marketing truyền miệng chính là thủ thuật giúp các thương hiệu thời trang còn “non và xanh” tìm được chỗ đứng riêng của mình.

Chỉ tính trong ngành bán lẻ, marketing truyền miệng đã mang lại doanh thu xấp xỉ 6 nghìn tỷ USD mỗi năm, và chiếm 13% trên tổng sức mua từ người tiêu dùng. Đặc biệt hơn, thời trang và điện tử là 2 ngành được người dùng tham khảo ý kiến những người xung quanh nhiều nhất trước khi mua.

Vậy, marketing truyền miệng (word-of-mouth marketing – VOMM) là gì?

Khác với các khái niệm B2B (business-to-business) hay B2C (business-to-consumer) đều được bắt đầu từ doanh nghiệp (business), marketing truyền miệng là một hình thức bắt đầu từ khách hàng: consumer-to-consumer (C2C). Đây là một chiến lược được xây dựng nhằm thuyết phục khách hàng chia sẻ với những người xung quanh về một sản phẩm hoặc dịch vụ mà bản thân họ đã sử dụng và cảm thấy ấn tượng (một cách tự nhiên nhất). 

Với các thương hiệu thời trang, nhiệm vụ hàng đầu là phải tạo ra thứ gì đó có giá trị lan truyền, để thuyết phục khách hàng “rỉ tai” với mọi người về thương hiệu và sản phẩm của bạn.

Vì sao các thương hiệu thời trang cần một chiến lược marketing truyền miệng bài bản?

Một lẽ thường tình, các thương hiệu thời trang vừa và nhỏ không đủ nguồn vốn để đầu tư vào các kênh quảng cáo đắt đỏ. Và càng lãng phí hơn nữa nếu cứ cố tình chạy theo các kênh truyền thông đang phổ biến mà không nắm rõ phần hiệu quả trong tay.

Vì vậy, marketing truyền miệng là một hình thức đáng tin cậy và an toàn cho các doanh nghiệp (thậm chí là với mọi quy mô và tuổi thọ). Với 74% người dùng xác định “lời rỉ tai” là yếu tố tiên quyết ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ, cũng như 92% số người tin tưởng vào lời giới thiệu của người quen hơn là quảng cáo, càng khẳng định mức độ hiệu quả của chiến thuật này.

Với tiềm năng là một ngành mà hiếm khi người dùng mua một-mình, marketing truyền miệng là một “chiếc deal hời” cho ngành thời trang. Chi phí thực hiện thấp (có khi là hoàn toàn miễn phí), nhưng mang về đến hơn 40% khách hàng tiềm năng mới. 

Lợi ích của marketing truyền miệng

Lòng trung thành của khách hàng

Marketing truyền miệng là cơ sở để xây dựng nên một cộng đồng khách hàng trung thành. Thay vì lãng phí một lượng lớn những “khách qua đường” – tức chỉ mua một lần và… quên, hình thức marketing này khuyến khích khách hàng gắn bó hơn với thương hiệu, thậm chí là tự nguyện chia sẻ thông tin về thương hiệu với những người khác.

Nghiên cứu cho thấy, 65% ​​doanh số đến từ nhóm khách hàng hiện tại. Nếu có thể biến nhóm khách hàng này trở thành “nhân chứng” đảm bảo cho chất lượng sản phẩm, thương hiệu sẽ có cơ hội tiếp cận nhiều hơn đến tệp khách hàng tiềm năng là những người xung quanh nhóm khách hàng này. 

Khi chi phí bỏ ra cho một lần quay lại của khách hàng đã tăng gần 50% trong 8 năm qua, việc khách hàng truyền tai với người khác về thương hiệu của bạn cũng là một cách để nhắc nhớ họ về những trải nghiệm đã có với nhãn hàng và xây dựng lòng trung thành. 

Sự tin tưởng của khách hàng

Với những chuỗi “phốt” không hồi kết trên các kênh truyền thông online (Facebook, Instagram,…), người dùng dần không còn mấy tin tưởng những sản phẩm được quảng cáo ở kênh mua sắm này. Đánh giá khách quan từ khách hàng hay lời gợi ý từ người thân là những yếu tố được đánh giá là đáng tin cậy hơn. 

Các thương hiệu không cần gồng mình xây dựng lòng tin với tất cả khách hàng. Chỉ cần tạo niềm tin với một khách hàng, sẽ có rất nhiều khách hàng tiềm năng khác tin tưởng theo và dùng thử sản phẩm của thương hiệu (thông qua lời giới thiệu của người khách hàng đã tin tưởng ban đầu).

Tương tác bùng nổ trên mạng xã hội

Marketing truyền miệng về bản chất vẫn thuộc về một chiến dịch mang đầy yếu tố “viral”. Và ngày nay, không có gì lan truyền cái “viral” nhanh hơn mạng xã hội.

Sự bùng nổ trên mạng xã hội này có thể chỉ diễn ra vòng một khoảng thời gian rất ngắn, nhưng nếu được làm bài bản và xảy ra đúng thời điểm, nó hoàn toàn có thể là một khoảnh khắc “kinh điển” của thương hiệu. Và dù có qua bao lâu đi nữa, khoảnh khắc đó thỉnh thoảng vẫn sẽ được nhắc lại. 

Với cú đúp giải thưởng trong lễ trao giải PR Awards Asia 2020 cho chiến dịch “Proudly Made in Vietnam”, chiến thắng vang dội này của Biti’s đã chứng minh được tiềm lực của thương hiệu thuần Việt này, cũng như mức độ lan tỏa của thông điệp tích cực này giữa khủng hoảng hậu đại dịch COVID-19.

Với điểm nhấn là sự tự hào của dân tộc chung tay đoàn kết chống đại dịch, Biti’s cho ra mắt các tác phẩm “Vẽ lên niềm tự hào Việt Nam” nhằm tôn vinh các câu chuyện truyền cảm hứng trên phiên bản hoàn toàn mới của Biti’s Hunter Street. Sự mở đầu này đã nhanh chóng khơi dậy làn sóng sáng tạo và hưởng ứng nhiệt tình từ giới trẻ, với hàng trăm bài vẽ được gửi về với những câu chuyện và nét vẽ khác nhau.

Bằng cách kêu gọi cộng đồng cùng Biti’s vẽ nên câu chuyện tự hào – một cách tiếp cận mới mẻ và đậm tinh thần đoàn kết, lạc quan của người Việt Nam, Biti’s đã thành công thuyết phục người dùng, định nghĩa lại nhu cầu và lí giải “tại sao lại phải mua những sản phẩm thời trang như Biti’s vào thời điểm này?”. Biti’s mang đến cho họ một lý do, một ý nghĩa lớn hơn câu chuyện định hình phong cách trước đây.

Kết thúc chặng đường, chiến dịch đã khơi dậy hàng ngàn lượt thảo luận, 2.5 triệu tương tác, và hơn 50,000 pre-order trong chưa đầy 2 tuần. Ấn tượng hơn cả, chiến dịch còn đón nhận sự hưởng ứng tham gia của 12 thương hiệu lớn, hơn 100 thương hiệu Việt Nam vừa và nhỏ. 

Tất cả được diễn ra và lan tỏa một cách tự nhiên và hứng khởi nhất, chứ không đầy “miễn cưỡng” chỉ vì giải thưởng như những chiến dịch thông thường khác.

Thực hiện: Diana Nguyễn