SR Fashion Business Talk Ep7: Fashion Retail Management: How The World’s Top Brands Do It

Ngày đăng: 02/12/19

Việt Nam là một thị trường tiềm năng đối với nhiều thương hiệu lớn nhỏ, đặc biệt là những thương hiệu thời trang nội địa. Thế nhưng, nếu những nhãn hàng quốc tế như Zara, H&M,… đã xây dựng được bộ máy bán hàng và vận hành hiệu quả thì các thương hiệu bản địa lại chưa tìm được phương hướng cũng như cách thiết lập một chiến lược kinh doanh bài bản.

Qua sự kiện SR Fashion Business Talk Ep7: Fashion Retail Management: How the World’s Top Brands Do It các diễn giả đã có dịp chia sẻ những kinh nghiệm cụ thể để giải quyết vấn đề chung mà chủ các doanh nghiệp thường gặp phải khi vận hành một thương hiệu thời trang. 

Chị Châu Nguyễn, General Manager tại ACFC, người chịu trách nhiệm quản lý các thương hiệu như GAP, Old Navy, Banana Republic,… đã chia sẻ về những lầm tưởng mà nhiều người nhìn nhận đối với vị trí nhân viên sale, đưa ra những con số trong quá trình bán hàng tại các thương hiệu quốc tế cũng như nêu ra các ví dụ cụ thể về Visual Merchandising (tạm dịch: Trưng bày sản phẩm). Anh Tony Nguyễn với hơn 12 năm làm việc cùng Gucci, Kenzo, Delpozo,… cũng bật mí tiêu chuẩn tuyển chọn nhân viên bán hàng và cách thức training vô cùng bài bản của các thương hiệu quốc tế, làm sao để tạo cho khách hàng cảm giác tốt nhất khi bước chân vào bất kỳ cửa hàng nào.

Đối với các ông lớn thời trang, nhân viên bán hàng chiếm giữ vai trò tối quan trọng

Nhiều người vẫn nghĩ sale là một công việc bình thường, ít có cơ hội thăng tiến so với các bộ phận khác. Chị Châu Nguyễn đã đưa ra một phủ định cho sự lầm tưởng này. Đối với Zara, họ luôn coi trọng người bán hàng bởi chính sale là người tiếp xúc với khách hàng nhiều nhất, hiểu về khách hàng và biết được cái gì là phụ hợp đối với họ. Khi một người bước vào cửa hàng, người họ tiếp xúc là sale, chính nhân viên bán hàng mới thể hiện rõ nhất thương hiệu đối với người tiêu dùng. Sự thành công về doanh số chịu ảnh hưởng rất lớn từ bộ phận sale. Do đó, quá trình training cần phải thật sự bài bản để đảm bảo khả năng phục vụ khách hàng là cao nhất.

Cách thức training cho bộ phận sale của các thương hiệu quốc tế

Như đã đề cập, các thương hiệu lớn rất quan trọng bộ phận bán hàng. Bởi đó mà quá trình training cũng vô cùng kỹ lưỡng. Nếu là nhân viên khu vực fitting room (thử đồ) của Zara thì phải thao tác đúng 10 bước để đảm bảo khách có thể thử đồ tiện lợi, kiểm tra số lượng khách bỏ lại,… thì tại There vnd Then với hơn 60 thương hiệu đòi hỏi các bạn sale phải có hiểu biết về xuất xứ, chất liệu, màu sắc chủ đạo của từng mùa. Hay đối với Gucci, anh Tony cho biết, từng chi tiết nhỏ trên sản phẩm cũng được hướng dẫn cụ thể để khi trao đổi với khách hàng, người bán hàng có thể chia sẻ về câu chuyện đằng sau từng sản phẩm.

Trong ngành thời trang bán lẻ, nếu muốn ở vị trí cao, hãy bắt đầu từ những điều nhỏ nhất.

Triển vọng của nhân viên bán lẻ

Khác với suy nghĩ của số đông khi cho rằng sale là công việc ít thăng tiến và vì tâm lý đó các bạn thường không đặt nhiều tâm huyết và dễ rời đi sau một thời gian ngắn khi không chịu nổi áp lực. Chị Châu Nguyễn khẳng định rằng, để có thể thăng tiến hay không đó là phụ thuộc ở bản thân. Những người như superbuyer, store manager, operation manager luôn được đòi hỏi phải có cái nhìn tổng quan, biết rõ các đặc điểm của cửa hàng, thì những quan sát và kỹ năng đó đến từ đâu? Đó là từ sale. Khi đã có khả năng quản lí và hiểu được cửa hàng từ khi làm sale, bạn có thể thăng cấp operation manager, retail manager. Trong ngành thời trang bán lẻ, nếu muốn ở vị trí cao, hãy bắt đầu từ những điều nhỏ nhất.

Tiêu chí tuyển nhân viên bán hàng của các thương hiệu lớn

Từ cảm nhận của Tony, anh cho rằng ngoại hình là yếu tố quan trọng khi bạn ứng tuyển vào công việc này, đặt biệt khi đây là ngành thời trang. Bước vào bất kỳ một cửa hàng nào, sự chỉn chu từ không gian đến nhân viên sẽ tạo cho người mua sự thiện cảm. Thứ hai chính là sự đam mê, đó là động lực giúp ta hoàn thành công việc. Nó thể hiện qua cách ta ăn mặc, có trách nhiệm và cảm thấy phù hợp với những gì mình đang làm.

Host của chương trình, chị Hà Mi đã đúc kết lại rằng khi muốn kinh doanh hay mở một cửa hiệu thời trang, chúng ta phải lên một business plan cụ thể, những khoảng dự trù kinh doanh, đào tạo nhân viên bán hàng kỹ lưỡng để có thể phục vụ khách hàng tốt nhất và bán được sản phẩm.

Bên cạnh đó, chị Châu và anh Tony cũng chia sẻ những câu chuyện, nỗi lòng của một người rất nhiều năm làm trong thị trường bán lẻ. Trước khi có được vị trí Country Manager tại Zara, chị đã bắt đầu từ một nhân viên sale assistant. Chị thực tập tại cửa hàng rất bận rộn ở Thượng Hải, đầu tàu kinh tế của Trung Quốc. Đó là thời gian rất kinh khủng đối với chị khi phải tiếp xúc với khách hàng như một người bản địa, chị áp lực rất lớn từ doanh số và quá trình bán hàng. Và khi làm quản lý tại Old Navy với hơn 20 000 sản phẩm một ngày, những dịp như Black Friday con số là 50 000 sản phẩm với chỉ 20 nhân viên. Làm sao chị có thể giải quyết được những con số ấy? Đó là kinh nghiệm khi chị còn làm nhân viên sale, nó giúp chị hiểu rõ về nhân viên của mình và học cách đưa ra giải pháp cụ thể. Anh Tony cũng chia sẻ thêm về sai lầm của các bạn sale khi còn thái độ hời hợt với công việc, nhất là việc đánh giá và phân biệt đối xử với khách hàng. Đó là một sai lầm lớn và chắc chắn làm giảm lượng khách hàng và hình ảnh thương hiệu. Hay chị Mi khi làm marketing cho các thương hiệu lớn cũng chia sẻ việc training cho tất cả các bộ phận mỗi khi có BST mới. Để mọi người có thể hiểu rõ về chủ đề, đặc điểm và tinh thần của BST sẽ được bày bán, từ đó có các chiến lược phù hợp và tư vấn cho khách hàng tốt nhất có thể.

Các anh chị cũng đã nhận được sự thắc mắc và suy nghĩ của khán giả. Từ đó giúp các bạn gỡ rối phần nào vấn đề mà mình gặp phải:

Câu hỏi đầu tiên: Dạ em chào các anh chị. Em nhận thấy rằng các thương hiệu thường phải chia sẻ doanh thu với hàng xách tay, online, khách hàng có điều kiện du lịch nhiều hơn và họ cũng mua nhiều hàng ở store nước ngoài. Chúng ta có giải pháp nào không ạ?

Chị Châu: Cảm ơn em. Nếu là thời gian trước đây thì đúng là có sự ảnh hưởng. Nhưng đối với các thương hiệu chính thống thì chúng ta vẫn luôn có chiến dịch về giá. Để với một sản phẩm, giá tiền của nó không thể cao hơn HongKong, Singapore hay Thái Lan thì chắc chắn không lý do gì mà khách hàng lại không mua tại Việt Nam. Với cái giá chênh lệch không bao nhiêu, người ta không thể book một vé máy bay có khi cả ngàn đô sang tận Tây Ban Nha để mua đồ của Zara khi ở Việt Nam cũng có món đồ đó.

Câu hỏi thứ hai: Thưa anh chị, sau khi training thì có một vài bạn nhân viên không có hiệu quả trong việc bán hàng. Vậy giải pháp là gì và chúng ta nên làm việc thế nào để cải thiện?

Anh Tony: Trong một cửa hàng với nhiều nhân viên thì chắc chắn không thể có sự đồng đều giữa các bạn. Có những bạn styling, phối màu rất tốt, nhưng cũng có bạn có thể chia sẻ, hiểu biết về khách hàng. Điều quan trọng là phải có đam mê, bạn yêu thích công việc thì bạn mới làm nó tốt được. Còn các bạn làm việc vì mưu sinh, kiếm thu nhập, chúng ta có thể tư vấn và đưa ra những đề nghị nếu bạn đó muốn thăng tiến và tiếp tục về sau này. Nó phụ thuộc vào bản thân từng bạn. Còn nếu bạn vẫn không cho thấy triển vọng và trách nhiệm trong công việc thì chúng ta có thể nhường vị trí đó cho những bạn có ước muốn hơn.

Câu hỏi thứ ba: Làm sao chúng ta có thể cân bằng doanh số giữa các cửa hàng với nhau?

Chị Châu: Cuộc sống đâu phải là màu hồng phải không các bạn? Khi ta mở thêm cửa hàng, thì chắc chắn doanh số sẽ bị chia sẻ. Tất nhiên ta không thể mở 2 store gần sát nhau. Có thể mỗi quận sẽ là một store, doanh thu phụ thuộc vào nhiều yếu tố, như là địa điểm, lòng trung thành của khách hàng và đặc biệt là VM. Kỹ năng quản lý tốt đảm bảo cửa hàng lúc nào cũng sạch sẽ, chỉn chu sẽ thu hút khách hàng, đó tùy thuộc vào khả năng quản lý của store manager.

Câu hỏi thứ tư: Thưa anh chị, ở mỗi cửa hàng khách nhau chúng ta có nên sắp xếp và bài trí khác nhau hay không?

Chị Châu: Chị vừa đi khảo sát các cửa hàng mà chị đang quản lý của một thương hiệu. Ở Vincom Đồng Khởi cách sắp đặt ‘window display’ nó có nét trẻ trung, thời trang hơn, hấp dẫn đối với các bạn trẻ, vì giới trẻ và khách du lịch là thành phần chủ yếu tại trung tâm thương mại này. Khi chị đến AEON thì với đối tượng khách hàng là người đứng tuổi và các gia đình đi mua sắm, cách bài trí lại có sự chín chắn, phù hợp với đối tượng này. Có thể nhiều ý kiến cho là nó sẽ làm mất tính nhận diện chung của thương hiệu. Vấn đề là mức độ và điều kiện như thế nào, tính cảm nhận về thương mại của nó, làm VM là không cứng nhắc theo quy tắc.

Chị Hà Mi cũng đã kết thúc talkshow khi đúc kết lại những chia sẻ của hai khách mời. Vấn đề training cho saller là vô cùng quan trọng, nó quyết định rất lớn đến khả năng kinh doanh của thương hiệu. Bên cạnh đó các chiến dịch marketing và chăm sóc khách hàng cũng phải được quan tâm đặc biết. Vì đó là cách chúng ta xây dựng mối quan hệ với khách hàng thân thiết và giữ chân người tiêu dùng. Việc xây dựng hình ảnh thương hiệu và hướng dẫn nhân viên bán hàng cách phục vụ giúp truyền tải tốt thông điệp mà thương hiệu muốn gửi gắm, cũng như tạo thiện cảm trong lòng khách hàng.

Qua SR Fashion Business Talk #7: Fashion Retail Management: How the World’s Top Brands Do It, từ những lời chia sẻ của chị Châu Nguyễn và anh Tony đã mang đến những kinh nghiệm quý giá trong nghề, giúp khán giả hiểu hơn về lĩnh vực này, vốn còn khá mới mẻ tại Việt Nam. Đây chắc chắn là kiến thức giúp các bạn có thể xây dựng và lên kế hoạch kinh doanh hiệu quả cho thương hiệu của mình.

Ngoài ra, SR sẽ có một số lớp học thời trang khai giảng để mang lại kiến thức chuyên sâu hơn cho những bạn trẻ đang muốn làm thời trang bài bản:

Fashion Retail Operation – Quản lý kinh doanh thời trang (Khai giảng 3/12)

Fashion Visual Merchandising – Chiến thuật bán hàng trực quan trong ngành thời trang (Khai giảng 16/12)

Style-Republik cảm ơn Én Restaurant & Event Space cùng các nhà tài trợ An Miên Cafe, CoCo Sin và Haberman.

Chương trình sẽ được cập nhật trên kênh Youtube của Style-Republik trong thời gian tới. Hẹn gặp các bạn trong chương trình SR Fashion Business Talk kì 8 tới đây!

***SR Fashion Business Talk nằm trong chiến dịch Local Pride – Giá Trị Việt của tạp chí Style-Republik, gồm SR News, SR Fashion Business Talk và SR Runway, nhằm hỗ trợ và nâng tầm các thương hiệu Việt.

Thực hiện: Hiếu Lê

Ảnh: Rab Huu Studio