8 chiến lược định giá trên sàn thương mại điện tử giúp thương hiệu thời trang mới bứt tốc doanh thu

Ngày đăng: 05/04/24

Một chiến lược giá vững chắc là chìa khóa để thành công trong thế giới thương mại điện tử ngày càng cạnh tranh ngày nay, khi người tiêu dùng ưu tiên tìm kiếm giá trị sản phẩm tốt nhất cho số tiền họ bỏ ra. Vậy nên, chiến lược giá là điều tối quan trọng để các fashion brand online trụ vững trên thị trường. 

Chiến lược định giá đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc định hình sự hiện diện của một thương hiệu thời trang trên thị trường, thúc đẩy doanh số bán hàng và tối đa hóa lợi nhuận. Chiến thuật định giá tốt phải dựa trên phân tích chuyên sâu về hành vi mua hàng của người tiêu dùng, bối cảnh cạnh tranh, xu hướng thị trường và chi phí.

Chiến lược định giá phù hợp giúp cân bằng giữa mức giá cạnh tranh với tỷ suất lợi nhuận, tránh những cạm bẫy của những đợt giảm giá ngắn hạn có thể làm xói mòn lợi nhuận và dẫn đến thất bại trong kinh doanh.

Ngoài ra, sự xuất hiện của các công nghệ như Trí tuệ nhân tạo (AI), machine learning và thực tế ảo/thực tế tăng cường (AR/VR) đang cách mạng hóa cách các doanh nghiệp định giá cho sản phẩm và dịch vụ của mình. Bằng cách tận dụng chiến lược định giá đa dạng nhằm đáp ứng sở thích và hành vi của khách hàng, nhiều nhà bán lẻ thương mại điện tử đang nâng cao đáng kể trải nghiệm và lòng trung thành của người tiêu dùng.

Ví dụ: một số nhà bán lẻ trực tuyến sử dụng chatbot để tương tác với khách hàng, nhằm thu thập những dữ liệu có giá trị về sở thích và thói quen mua hàng của khách. Dữ liệu được thu thập có thể là công cụ tạo ra các chiến lược định giá và khuyến mại hợp lý, nâng cao sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng, và cuối cùng là tăng giá trị đầu tư của khách hàng dành cho doanh nghiệp.

Hơn nữa, việc sử dụng công nghệ AR có thể thay đổi trải nghiệm của khách hàng bằng cách cung cấp thông tin hấp dẫn và đầy đủ về sản phẩm hoặc dịch vụ ở bất cứ đâu, sau đó đưa ra lời giải thích cho các mức giá cao hơn, vì khách hàng thường sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho những trải nghiệm vượt trội.

Một nghiên cứu gần đây của McKinsey cho thấy khoảng 25% khách hàng sẵn sàng trả mức giá cao hơn cho một sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại trải nghiệm tuyệt vời cho họ. Điều này không chỉ nêu bật tầm quan trọng của việc tận dụng công nghệ để tinh chỉnh chiến lược giá mà còn tạo ra những trải nghiệm gia tăng giá trị mà khách hàng sẵn sàng chi trả.

Tầm quan trọng của một chiến lược giá tốt

Các công cụ định giá mang đến khả năng điều chỉnh giá ngay lập tức, phù hợp với những biến động thị trường. Bằng cách khai thác các thuật toán, các công cụ này phân tích điều kiện thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh và các yếu tố liên quan khác, đảm bảo rằng chiến lược định giá của các nhà bán lẻ thương mại điện tử phù hợp với nhu cầu thị trường ngay lúc đó.

Khả năng thích ứng với sự thay đổi giá theo thời gian có thể là chìa khóa để các doanh nghiệp thương mại điện tử tối đa hóa lợi nhuận, vì nó cho phép doanh nghiệp thích nghi nhanh chóng với những biến động của thị trường và áp lực cạnh tranh. Việc thực hiện thành công chiến lược định giá linh hoạt có thể là yếu tố thay đổi cuộc chơi, tác động đáng kể đến hiệu quả tài chính và mối quan hệ với khách hàng.

Có một số chiến lược định giá khác nhau mà các doanh nghiệp thương mại điện tử có thể thực hiện, nhưng việc chọn chiến lược tối ưu là rất quan trọng vì nó phải phù hợp với các mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Nổi bật là 8 chiến lược định giá sau:

Định giá cộng thêm chi phí (Cost plus pricing)

Với cách tiếp cận này, doanh nghiệp tính giá bán bằng cách cộng thêm tỷ suất lợi nhuận vào giá thành cuối cùng của sản phẩm hoặc dịch vụ. Phương pháp này đơn giản và dễ thực hiện, giúp bạn xác định giá dễ dàng. Tuy nhiên, bạn có thể bỏ qua những động lực thiết yếu của thị trường như nhu cầu của người tiêu dùng và chiến lược giá cả cạnh tranh.

Định giá cạnh tranh (Competitive Pricing)

Với phương pháp này, doanh nghiệp định giá dựa trên mức giá của đối thủ đưa ra trên thị trường, nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh mà vẫn đảm bảo lợi nhuận. Chiến lược này thường bao gồm:

Price Matching: Điều chỉnh giá phù hợp với đối thủ cạnh tranh để tránh mất khách hàng, phù hợp với các thị trường có tính cạnh tranh cao.

Dẫn đầu về giá: Hạ gục đối thủ cạnh tranh với mức giá thấp nhất để giành vị trí dẫn đầu thị trường.

Ưu điểm của việc định giá cạnh tranh bao gồm thu hút những khách hàng nhạy cảm về giá và cân bằng thị phần với lợi nhuận. Tuy nhiên, chiến lược này có thể gây ra rủi ro về tỷ suất lợi nhuận và làm giảm sự khác biệt của thương hiệu vì chỉ tập trung vào giá cả. Chiến lược này đòi hỏi phải phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh một cách cẩn thận và có thể hạn chế tính linh hoạt về giá.

Ưu điểm của việc định giá cạnh tranh bao gồm thu hút những khách hàng nhạy cảm về giá và cân bằng thị phần với lợi nhuận. Tuy nhiên, chiến lược này có thể gây ra rủi ro về tỷ suất lợi nhuận và làm giảm sự khác biệt của thương hiệu vì chỉ tập trung vào giá cả.

Định giá động (Dynamic pricing)

Chiến lược này điều chỉnh linh hoạt giá theo thời gian thực để đáp ứng nhu cầu thị trường hiện tại và mức giá của đối thủ cạnh tranh. Nó ứng dụng các thuật toán và công cụ phần mềm cao cấp để phân tích dữ liệu liên tục, cho phép cập nhật giá tức thời để phù hợp với biến động của thị trường.

Mặc dù chiến lược định giá này tối ưu hóa lợi nhuận và tính linh hoạt bằng cách thích ứng với điều kiện thị trường, nhưng nó có nguy cơ gây bối rối cho khách hàng và yêu cầu sự đầu tư lớn vào công nghệ.

Định giá hành vi (Behavioral Pricing)

Phương pháp này đánh vào tâm lý người tiêu dùng, tác động đến nhận thức về giá trị và hiệu quả chi phí. Một chiến thuật cổ điển là sử dụng cách đánh số đánh lừa người dùng, chẳng hạn như 19,99 USD thay vì 20 USD, để khiến cho một mặt hàng trông có vẻ rẻ hơn.

Nghiên cứu được Marketing Report nhấn mạnh cho thấy các sản phẩm có giá 39 USD thường bán chạy hơn những sản phẩm có giá 34 USD hoặc 44 USD. Định giá theo hành vi có thể thúc đẩy doanh số bán hàng và nhận thức về thương hiệu, tuy nhiên có thể ảnh hưởng sự tin tưởng của khách hàng và không hiệu  với các sản phẩm cao cấp dựa vào chất lượng hoặc tính độc đáo.

Chiến lược định giá sản phẩm theo gói sản phẩm (Bundle Pricing Strategy)

Chiến lược này kết hợp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ lại với nhau với mức giá thấp hơn so với khi mua riêng lẻ. Các combo này hường được người mua lựa chọn vì nghĩ rằng họ tiết kiệm được tiền. Các chiến lược bao gồm combo kết hợp và combo bán chạy nhất. Phương pháp này có thể nâng cao nhận thức về giá trị sản phẩm của người tiêu dùng và khối lượng bán hàng đồng thời giải phóng hàng tồn kho, nhưng nó cũng có thể làm giảm tỷ suất lợi nhuận, hạn chế sự hấp dẫn của sản phẩm và làm phức tạp hoạt động bán hàng.

Premium Pricing

Cách định giá này liên quan đến việc đặt ra mức giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh để biểu thị rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có chất lượng vượt trội hơn hoặc là duy nhất. Chiến thuật này thường được sử dụng cho các thương hiệu phân khúc cao cấp, giúp nâng cao uy tín và tỷ suất lợi nhuận của thương hiệu bằng cách nhắm đến những người tiêu dùng đang tìm kiếm chất lượng và giá trị cao, nhưng nó có nguy cơ hạn chế khả năng tiếp cận thị trường và nâng cao kỳ vọng vào thương hiệu, khiến thương hiệu dễ bị đối thủ cạnh tranh có giá thấp hơn đánh bại.

Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming)

Price skimming là tung ra một sản phẩm mới ở mức giá cao hơn và sau đó giảm dần giá, một chiến thuật đặc biệt hiệu quả đối với những sản phẩm có tính năng độc đáo hoặc nhu cầu ban đầu ở mức cao.

Nghiên cứu từ Price Intelligencely cho thấy rằng chiến lược này được ứng dụng ở 90% công ty SaaS khi ra mắt sản phẩm, nhắm mục tiêu đến những người sẵn sàng trả phí để trở thành người đầu tiên sở hữu món đồ. Ưu điểm của hớt váng giá bao gồm tối đa hóa lợi nhuận ban đầu và nâng cao tính độc quyền, nhưng có thể không phù hợp với thị trường cạnh tranh cao.

Định giá dựa trên giá trị (Value -based pricing)

Định giá dựa trên giá trị là đưa ra mức giá theo giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng, đòi hỏi sự hiểu biết toàn diện về nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng. Không giống như Cost plus pricing, chiến lược này định giá giá trị của sản phẩm từ quan điểm của khách hàng. Ví dụ: phần mềm B2B có thể được định giá dựa trên khả năng tiết kiệm chi phí mà nó mang lại cho doanh nghiệp thay vì chi phí phát sinh trong quá trình phát triển phần mềm.

Chuyển ngữ: Thanh Mai

Theo Fashion United