Bán hàng trên Shopee và TikTok Shop – Nền tảng nào giúp tối ưu về doanh số hơn?

Ngày đăng: 24/02/25

Sự thống lĩnh thị trường của Shopee và TikTok Shop trong ngành hàng thời trang phổ thông.

Theo thống kê của Redfern Digital – một agency cung cấp các dịch vụ tiếp thị trực tuyến và e-commerce tại Đông Nam Á, thì tổng GMV (tổng giá trị giao dịch hàng hóa) trên bốn nền tảng e-commerce lớn nhất tại Việt Nam đạt 87,37 nghìn tỷ đồng (3,6 tỷ đô la Mỹ) vào quý 2 năm 2024. Trong đó Shopee chiếm 71% thị trường, còn TikTok Shop chiếm 22% thị trường. Nhiều thương hiệu nội địa lên 2 sàn thương mại điện tử này và tận dụng tối đa những lợi thế tích hợp sẵn để tăng trưởng doanh thu đột biến.

Một số local brand tận dụng những lợi thế của TMĐT để vươn lên mạnh mẽ, ví dụ như The Bad God. Theo chia sẻ của anh Bùi Mạnh Quân – Founder của The Bad God doanh số của thương hiệu này đã tăng từ 64 triệu đồng lên 7 tỷ đồng chỉ 3 tháng sau khi gia nhập Shopee vào năm 2021. Một local brand khác cũng nhạy bén khi tận dụng được sức mạnh của TMĐT là Nocturnal. Nhờ triển khai đều đặn 2 buổi livestream mỗi ngày kể từ quý 3/2024 và hợp tác với các nhà sáng tạo nội dung, doanh thu đến từ livestream hiện đang chiếm tới gần 60% tổng doanh thu của thương hiệu, với mức tăng trưởng doanh thu từ bán hàng qua livestream lên đến 251%.

Ngoài ra, việc đẩy mạnh quảng cáo đa kênh kết hợp các chiến dịch bán hàng đặc biệt như Brand of the Day đã mang lại cho thương hiệu ROAS (lợi tức trên chi tiêu quảng cáo) vượt trội 130%. Kết quả, trong 6 tháng đầu năm 2024, doanh thu từ TikTok Shop của Nocturnal đã đạt mức tăng trưởng 175%.

Theo thống kê, Shopee và TikTok Shop cộng lại chiếm 93,4% thị trường thương mại điện tử (+2% so với quý 1), không còn nhiều chỗ cho các đối thủ cạnh tranh khác. Thời trang và phụ kiện nằm ở top đầu danh mục sản phẩm bán chạy nhất ở trên cả hai nền tảng. Điểm mạnh của Shopee nằm ở tính phổ biến, sự đa dạng của các mặt hàng, trải nghiệm mua sắm thuận tiên, và hậu cần, trong khi TikTok Shop phát triển mạnh ở mảng làm đẹp, thời trang và hàng tiêu dùng nhờ mô hình do người có sức ảnh hưởng, nhà sáng tạo nội dung thúc đẩy.

Tuy vậy, cả hai nền tảng này cần phải có chiến lược tối ưu hoá tích hợp với từng chức năng và định vị riêng. Để tối ưu hóa cho TikTok Shop và Shopee, các thương hiệu cần điều chỉnh chiến lược của mình sao cho phù hợp với hành vi tiêu dùng, tệp đối tượng, thuật toán và cơ chế bán hàng riêng của từng nền tảng. 

Tối ưu hóa cho TikTok Shop: Sức mạnh của nền tảng mua sắm kết hợp giải trí, livestreaming

Đặc tính thương mại của TikTok Shop là được xây dựng dựa trên thuật toán khám phá, nghĩa là người dùng không phải lúc nào cũng có ý định mua sắm nhưng bị thuyết phục thông qua nội dung hấp dẫn. Thuật toán ưu tiên các nội dung nổi bật xu hướng, lan truyền cao và các chương trình khuyến mãi do người có sức ảnh hưởng dẫn dắt, khiến đây trở nên lý tưởng cho các mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), thời trang và làm đẹp.

Các chiến lược phù hợp với ngành hàng thời trang trên TikTok Shop

Tiếp thị với KOC/Nhà sáng tạo nội dung: Trang For You (FYP) của TikTok có thuật toán giúp lan toả nội dung do người dùng tạo, biến tiếp thị người ảnh hưởng trở thành một kênh bán hàng hữu hiệu. Tuỳ vào từng nhóm influencer khác nhau mà các thương hiệu cần có chiến lược phù hợp với tệp theo dõi của họ. Cần phải tối ưu hoá được chương trình liên kết TikTok, nhằm tạo động lực cho các influencer khi hợp tác bán hàng với thương hiệu. Chương trình tiếp thị liên kết của TikTok Shop và Shopee là giống nhau, cho phép những người có ảnh hưởng bán sản phẩm của thương hiệu trực tiếp từ nội dung của họ và kiếm hoa hồng. Điều này biến những người sáng tạo thành đại lý bán hàng tích cực, giúp thương hiệu của bạn tiếp cận tự nhiên + chuyển đổi.

Tính năng Livestream bán hàng: Livestream trở thành một phương cách bán hàng phổ biến, bởi nó thúc đẩy tính tương tác theo thời gian thực và FOMO (sợ bỏ lỡ). Thương hiệu cần tổ chức các buổi livestream thường xuyên để giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn và giải đáp theo thời gian thực. Tích hợp cùng đó là giới thiệu các chương trình ưu đãi mua sắm có thời hạn để tăng tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng. Để giữ chân người xem, thương hiệu có thể chạy thêm chương trình tặng quà và thăm dò tương tác. Hợp tác với những người có sức ảnh hưởng để đồng tổ chức các buổi phát trực tiếp nhằm tăng độ tin cậy và phạm vi tiếp cận.

Tạo nội dung hấp dẫn, theo xu hướng: TikTok là nền tảng được thiết lập để thúc đẩy những trào lưu và xu hướng được lan toả mạnh mẽ. Tuân theo quy tắc này, thương hiệu sẽ dễ tiếp cận với khách hàng tiềm năng hơn. Điều này bao gồm, việc tham gia vào các xu hướng lan truyền, sử dụng âm thanh và hashtag thịnh hành của TikTok. Nên chú trọng tạo các video giới thiệu sản phẩm ngắn, sáng tạo (15-30 giây), với 3s đầu chú trọng hiển thị lợi ích của sản phẩm trong để níu giữ sự tò mò của người xem. Có thể tận dụng cách kể những câu chuyện đằng sau hậu trường, thương hiệu, bằng cách giúp khách hàng hiểu được cách sản phẩm được tạo ra hoặc chia sẻ hành trình của thương hiệu để gia tăng kết nối về mặt cảm xúc.

Tối ưu chiến lược quảng cáo trả phí: Hệ thống quảng cáo của TikTok làm gia tăng khả năng hiển thị của nội dung sản phẩm, từ đó giúp gia tăng khả năng chuyển đổi. Sử dụng Spark Ads để quảng bá các bài đăng hữu cơ có hiệu suất tương tác cao nhất. Chạy quảng cáo chuyển đổi nhắm mục tiêu đến người dùng TikTok Shop đã từng quan tâm đến các sản phẩm tương tự, hay tương tác với nội dung thuộc danh mục thời trang, hoặc là những người xem đã từng tương tác với các buổi livestream cùng nội dung trước đó.

Tối ưu hóa cho Shopee: Tận dụng thế mạnh của thương mại điện tử truyền thống, giảm giá và tệp khách hàng rộng lớn

Shopee hoạt động theo nguyên tắc của thương mại điện tử truyền thống, nơi khách hàng truy cập và sử dụng công cụ tìm kiếm, đối chiếu sản phẩm với mục đích mua hàng rõ ràng. Shopee có thế mạnh về sự đa dạng hàng hoá, nhà bán hàng, tạo nên một thị trường sôi động, giá cả cạnh tranh, thúc đẩy bởi hậu cần mạnh mẽ và dịch vụ khách hàng đáng tin cậy. Danh tiếng của Shopee ngày càng được củng cố, thị phần chiếm tới 71% thị trường thương mại điện tử.

Các chiến lược phù hợp với ngành hàng thời trang trên Shopee

Shopee Ads & tối ưu hóa SEO tạo nên lợi thế lớn: Thuật toán của Shopee ưu tiên các sản phẩm thuộc danh sách có mức độ liên quan cao, giá cả cạnh tranh và mức độ tương tác. Thương hiệu cần tối ưu hóa tiêu đề và mô tả sản phẩm bằng các từ khóa phù hợp để đẩy mạnh mức độ liên quan. Ví dụ: Thay vì tiêu đề chung chung “Giày thể thao thời trang”, hãy cụ thể hoá hơn trong mô tả “Giày thể thao chạy bộ nhẹ dành cho nam – Giày thể thao thoáng khí và bền”.

Bên cạnh việc tối ưu hoá SEO, thì tận dụng quảng cáo Shopee (Quảng cáo SPay) để đặt quảng cáo của thương hiệu ngay trong kết quả tìm kiếm. Đầu tư vào “Quảng cáo tìm kiếm” cho người có ý định mua hàng cao và “Quảng cáo khám phá” cho người thường hay lướt khám phá.

Giảm giá và phiếu mua hàng vouchers: Shopee được định hình là một nền tảng thương mại điện tử với rất nhiều ưu đãi mua sắm ngập tràn, xuyên suốt cả năm. Một khi tham gia vào thị trường này, việc cung cấp giảm giá hay vouchers là điều mà thương hiệu nào cũng cần phải triển khai theo từng giai đoạn, mục đích cụ thể. Khách mua hàng trên Shopee cũng đã quen thuộc với hành vi áp dụng voucher mua sắm để có lợi nhất.

Thương hiệu cũng nên tham gia các chiến dịch lớn của Shopee (ví dụ: 9.9, 11.11, 12.12) để được tiếp cận trên toàn nền tảng và thời điểm có nhiều khách hàng hoạt động năng nổ nhất trong năm. Bên cạnh đó, cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí và giảm giá theo gói để tăng kích thước giỏ hàng và sử dụng tính năng Shopee Coins Cashback để giữ chân khách hàng thường xuyên.

Tận dụng Shopee Live: Tại sao? Shopee Live được tích hợp vào nền tảng, nghĩa là người dùng có thể mua sắm trực tiếp trong khi xem live. Phát trực tiếp vào giờ cao điểm (buổi tối, cuối tuần) để tiếp cận tối đa là chiến lược phù hợp đối với ngành hàng thời trang. Livestream kèm với các ưu đãi mua sắm chớp nhoáng, có giới hạn và ưu đãi độc quyền để kích cầu mua hàng theo cảm tính. Các thương hiệu cũng có thể tạo nên một phiên live thu hút người xem bằng các câu hỏi và trò chơi trực tiếp để giữ chân người xem lâu.

Chú trọng hậu cần và dịch vụ, tư vấn khách hàng: Shopee có hậu cần chuyên nghiệp, chú trong dịch vụ giao hàng nhanh chóng, đáng tin cậy và giám sát dịch vụ khách hàng của các thương hiệu. Nền tảng ghi nhận phản hồi và báo cáo của khách hàng rất thường xuyên để phát hiện các vi phạm. Vậy nên các thương hiệu cần phản hồi nhanh tới khách hàng, và có dịch vụ tốt để đảm bảo luôn giữ được uy tín và không bị Shopee cho vào danh sách “đen”. Nên sử dụng dịch vụ hậu cần của Shopee (Shopee Xpress, Shopee Warehouse) để giao hàng nhanh hơn. Thiết lập Shopee Chat để tự động phản hồi của khách hàng nhanh chóng. Nên khuyến khích khách mua hàng đánh giá tích cực trên Shopee bằng cách cung cấp phiếu giảm giá hay quà tặng nhỏ để khách hài lòng về chất lượng dịch vụ.

So sánh hai nền tảng và chiến lược dành cho TikTok Shop so với Shopee

Đối với ngành hàng thời trang, TikTok Shop hoàn hảo để tạo ra nhu cầu dựa trên xu hướng và kể chuyện để tăng cường cảm xúc với thương hiệu, vì vậy ở kênh này nên đầu tư vào tiếp thị người có sức ảnh hưởng và sáng tạo nên nội dung lan truyền. Nền tảng Shopee thì tốt hơn cho doanh số bán hàng lâu dài và khả năng cạnh tranh về giá, vì vậy hãy tối ưu hóa danh sách sản phẩm và quảng cáo.

Đối với các thương hiệu mới, chiến lược tích hợp giữa hai nền tảng sẽ giúp tạo ra doanh số. Nên ra mắt sản phẩm đầu tiên trên TikTok Shop để thu hút sự chú ý, sau đó mở rộng quy mô trên Shopee bằng cách sử dụng quảng cáo trả phí và tối ưu hóa SEO. Hãy điều hướng khách hàng mua sắm trên Shopee vì thói quen sẵn có, kết hợp với dịch vụ hậu cần tốt, và vouchers có lợi cho khách hàng.

Thực hiện: Fellini Rose