Vietnam Fashion Insights: Kinh doanh thời trang online hay offline tốn nhiều chi phí hơn?
Ngày đăng: 12/04/25
Dù không còn là vấn đề mới, nhiều thương hiệu thời trang Việt vẫn “mắc kẹt” giữa hai lựa chọn kinh doanh online và offline. Làm sao để tối ưu chi phí, đảm bảo doanh thu và nâng tầm thương hiệu? Cùng lắng nghe chia sẻ từ các nhà sáng lập giàu kinh nghiệm.
Thời đại số hóa, kinh doanh trực tuyến là sân chơi mà các thương hiệu thời trang nên hiểu luật. Mô hình kinh doanh tiềm năng này phổ biến từ khi thế giới rơi vào dịch bệnh. Nó cứu sống nhiều thương hiệu khắp thế giới. Ở bối cảnh thời trang nội địa, kinh doanh thời trang online không dừng lại ở website, mà còn phát triển theo sự vươn lên của sàn thương mại điện tử. Không ít thương hiệu “đổ xô” mở kênh livestream bán hàng hay tham gia nhiều đợt “mega live” liên kết với KOLs/ KOCs.
Kinh doanh online trở thành xu hướng đã đe dọa đến mô hình offline, nhưng không đánh gục nó. Bởi cửa hàng vật lý giờ đây đã vượt xa không gian trưng bày vô hồn, trở thành “trạm trải nghiệm” – nơi thương hiệu kể chuyện bằng không gian, âm thanh, ánh sáng. Bố cục được thiết kế như một hành trình, ánh sáng dẫn dắt cảm xúc, từng chi tiết kiến trúc đều có chủ đích. Nhiều thương hiệu tích hợp café, tiệm bánh hoặc không gian triển lãm, biến mỗi lần ghé thăm thành một trải nghiệm đa tầng. Đây là cách cửa hàng vật lý nuôi dưỡng sự kết nối con người và truyền cảm hứng sáng tạo cho khách lẫn chính đội ngũ.
Mô hình nào cũng có ưu và nhược điểm riêng. Nhưng, đối với các local brands “newbie” trên thị trường Việt, họ có ít cơ hội thử nghiệm hơn. Vì thế, trước khi đánh cược vào một mô hình kinh doanh nào để tối ưu chi phí cũng như đảm bảo hiệu quả doanh thu, họ phải trải qua quá trình đắn đo suy nghĩ và quyết định lựa chọn phương án nào.
Vậy, thương hiệu mới nên kinh doanh thời trang online hay offline? Cùng Style-Republik tìm đến những founder các thương hiệu Việt nổi tiếng và tồn tại trên thị trường trong khoảng thời gian dài, để lắng nghe góc nhìn của họ và tìm câu trả lời.
Khi bắt đầu kinh doanh thời trang, anh/chị ưu tiên mô hình nào – Online hay Offline? Vì sao?
Chị Kim Yến – Founder của COCO SIN: 12 năm trước khi bắt đầu chặng đường của COCO SIN, tôi đã bắt đầu với mô hình kinh doanh online, cụ thể là phát triển trên nền tảng Facebook. Do xuất phát điểm không có chuyên môn về thiết kế thời trang, nên quyết định được đưa ra để giảm thiểu rủi ro về mặt chi phí đầu tư ban đầu. Đó là một phép thử, vì khi đó bản thân người sáng lập như tôi vẫn chưa rõ sản phẩm mình mang tới có hợp với thị hiếu hay không.
Chị Linh Cát – Founder của Catci và giảng viên tại SR Fashion Business School: Khi bắt đầu thương hiệu cá nhân, tôi đã chọn mô hình kinh doanh online. Có nhiều lý do để tôi đưa ra quyết định đó như thử nghiệm sản phẩm và kênh bán trên thị trường thực tiễn, xây dựng tệp khách hàng ban đầu của thương hiệu, chi phí cố định ban đầu không lớn, cũng như vốn đầu tư ban đầu thấp hơn hẳn so với việc mở cửa hàng vật lý.
Đồng quan điểm, chị Thơm Nguyễn (thome) và anh Khoa Sen (DirtyCoins) cho rằng kinh doanh online là lựa chọn an toàn cho các thương hiệu mới.
“Với nền tảng là sinh viên thiết kế thời trang, mô hình online là bước đi khiêm tốn nhưng hợp lý. Mạo hiểm không phải lúc nào cũng mang lại kết quả tốt, nhất là khi kinh nghiệm và tài chính còn hạn chế. Trong kỷ nguyên số, mua sắm online đang nắm “thế thượng phong”, không lý do gì các thương hiệu trẻ bỏ qua cơ hội thử nghiệm này” – chị Thơm chia sẻ. Với DirtyCoins, anh Khoa Sen chọn online vì “chi phí đầu tư thấp, dễ tiếp cận khách hàng và có thể thử nghiệm sản phẩm mà không chịu áp lực mặt bằng”.
Tối ưu chi phí có phải là yếu tố quan trọng nhất khi lựa chọn mô hình kinh doanh online? Nếu có thì vì sao?
Từ các chia sẻ trên của những founder có nhiều kinh nghiệm trong thị trường thời trang Việt, một trong những lý do chính và cũng quan trọng không kém để họ lựa chọn bắt đầu thương hiệu với mô hình online là tối ưu chi phí đầu tư. Nhưng đây có phải là yếu tố quan trọng nhất? Chị Kim Yến, Thơm Nguyễn và anh Khoa Sen đều có nhiều cách giải thích riêng.
Anh Khoa Sen: “Nó đúng trong đa số trường hợp, vì so với mô hình truyền thống, hình thức kinh doanh trực tuyến có thể giúp thương hiệu tiết kiệm một khoản chi phí khá lớn, đặc biệt là đối với khoản chi cho mặt bằng. Tuy nhiên, điều này còn tùy vào bối cảnh mới thành lập ban đầu của bạn. Nếu bắt đầu với nguồn lực tài chính mạnh mẽ, tối ưu chi phí không còn là yếu tố quan trọng nhất nữa. Thay vì tập trung 100% vào doanh số bán hàng, các thương hiệu có thể chọn cửa hàng trực tiếp để xây dựng câu chuyện thương hiệu vững vàng hơn; đồng thời tập trung vào branding, trải nghiệm thực tế khách hàng và tốc độ chiếm lĩnh thị trường.”
Chị Kim Yến cũng cho rằng nó không phải là yếu tố quan trọng nhất nhưng chắc chắn là một trong những yếu tố hàng đầu. Trong khi đó, chị Thơm Nguyễn có nhận định riêng: “Tối ưu chi phí rất quan trọng, nhưng những yếu tố quyết định thành công của mô hình kinh doanh online còn là hiểu khách hàng, chọn đúng thị trường, tối ưu sản phẩm và phụ thuộc chiến lược marketing. Nếu chỉ tập trung vào tiết kiệm chi phí mà không đầu tư đúng cách, bỏ qua giá trị bản sắc của thương hiệu, kinh doanh online có thể sẽ không giúp thương hiệu tồn tại bền vững trên thị trường đang cạnh tranh khốc liệt.
Trong quá trình vận hành thương hiệu, anh/chị đã từng gặp phải những loại chi phí không lường trước nào ở từng mô hình?
Từ COCOSIN, Catci, thome đến DirtyCoins – đây đều là những thương hiệu không chỉ phát triển mạnh kênh online mà còn thể hiện rõ bản sắc qua không gian mua sắm vật lý. Linh hoạt giữa hai mô hình, họ hiểu rõ bài toán chi phí, đặc biệt là những khoản “ẩn” mà chỉ khi bước vào thực chiến mới nhận ra. Chị Thơm Nguyễn, nhà sáng lập thome, chia sẻ góc nhìn rất cụ thể:
“Từ kinh nghiệm đã kinh doanh thương hiệu gồm 2 năm ở mô hình trực tuyến, và hơn 1 năm từ việc mở cửa hàng vật lý, bản thân tôi nhận ra có rất nhiều chi phí ẩn ngoài sức tưởng tượng dù đã tính toán và lên kế hoạch rất tỉ mỉ:
- Ở hình thức online:
– Chi phí chiết khấu theo chính sách của các sàn thương mại điện tử ( không còn ưu ái người bán, mà thay vào đó là chiều lòng người mua sắm). Ngoài ra, nhiều thương hiệu chưa thể lường trước các phí phát sinh như phí hoa hồng, phí thanh toán, phí rút tiền. Thanh toán online qua cổng trung gian (Momo, VNPay, Paypal) cũng có thể bị trừ phí giao dịch.
– Chi phí vận chuyển hàng cao hơn dự kiến. Vấn đề đặc biệt nghiêm trọng với các thương hiệu sản xuất nhỏ, lẻ, chuyên trang phục may đo. Bên cạnh đó, tình trạng khách không nhận hàng “boom hàng”, trả hàng hoặc đổi size có thể làm tăng chi phí vận chuyển hai chiều.
– Trong quá trình sản xuất, giá thành nguyên vật liệu mua lẻ thường sẽ đắt đỏ hơn rất nhiều so với mua số lượng lớn (mua sỉ).
– Chiến lược marketing không phù hợp như quá trình branding “trật nhịp” hay chạy quảng cáo trong thế vô nghĩa,…cũng có thể dẫn đến lãng phí kinh phí.
– Các phần mềm quản lý bán hàng, phần mềm ứng dụng và dung lượng cũng chiếm một phần tỷ lệ đáng kệ trong chi phí đầu tư.
- Ở hình thức offline:
Ngoài những chi phí chính như thuê nhân sự, quản lý, mặt bằng, có những chi phí nhỏ tưởng như “không đáng kể” làm thâm hụt nguồn vốn:
– Tiền cọc mặt bằng (2-3 tháng) có thể sẽ là một gánh nặng gây áp lực tài chính ban đầu cho nhiều thương hiệu. Chưa kể đến trường hợp phí thuê có thể tăng giá sau một thời gian, đặc biệt ở khu vực đắc địa.
– Phí gửi xe cho khách do tính chất đặc thù ở địa điểm.
– Hàng tồn kho và một số sản phẩm bị hư hỏng do lưu kho lâu hoặc bảo quản không đúng cách. Trong trường hợp của Thome, thương hiệu thường sẽ phải giảm giá rất nhiều hoặc không thể bán những sản phẩm hư hỏng vì những hết ố nhỏ.
– Chi phí dành cho việc đóng gói tưởng chừng chỉ chiếm một phần nhỏ, nhưng khi cộng lại sẽ thành một khoản lớn để đầu tư.
– Lắp đặt bảng hiệu, gương, đèn, móc treo quần áo, kệ trưng bày, và các thiết bị khác… có thể tốn nhiều hơn dự kiến.
Với chị Kim Yến, chi phí ẩn vượt ngoài kế hoạch phần lớn nằm ở vận hành trên sàn thương mại điện tử. Ngoài chiết khấu cố định, mỗi thay đổi chính sách đều kéo theo các khoản phát sinh như voucher, freeship, dịch vụ cộng thêm. Ở mô hình offline, khấu hao là yếu tố nhiều thương hiệu bỏ sót. Để đánh giá hiệu quả kinh doanh theo năm, các khoản đầu tư ban đầu từ trang trí cửa hàng, máy móc đến tài sản cố định cần được hạch toán rõ ràng và tính khấu hao cụ thể để so sánh.
Anh Khoa Sen bổ sung: “Một số rủi ro tiềm ẩn cần chi phí khắc phục lớn đến từ thiên tai, sự cố vật chất. DirtyCoins từng bị mưa dột khiến hàng hóa, nội thất, trưng bày hư hại nghiêm trọng”. Anh cũng nhấn mạnh, thất thoát hàng hóa là yếu tố thường bị xem nhẹ nhưng ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí vận hành.
Giữa bối cảnh kinh tế khó khăn, anh/chị đã áp dụng chiến lược tài chính nào để tối ưu chi phí và cân bằng giữa hai mô hình?
Trong bối cảnh kinh tế ảm đạm, khi nhiều cửa hàng đóng cửa, thương hiệu ngừng hoạt động, duy trì “nhịp sống” đã là thử thách, chưa nói đến việc cân bằng hiệu quả giữa hai mô hình online và offline. COCOSIN, Catci, thome và DirtyCoins đều chọn lối đi riêng để ứng phó.
Với chị Thơm Nguyễn, nhà sáng lập thome, từ cuối 2024 đến đầu 2025, studio/cửa hàng của thương hiệu được chuyển đổi thành mô hình “Distributor” tạm thời – không gian chia sẻ cho các thương hiệu online hoặc startup chưa đủ khả năng vận hành cửa hàng riêng. Các sản phẩm được ký gửi tại showroom với mức phí hợp lý mỗi tháng, kèm theo điều kiện: cùng phân khúc giá nhưng khác tệp khách hàng, khác biệt về thẩm mỹ và ngôn ngữ thiết kế.
Chiến lược này không chỉ duy trì tính công bằng trong cạnh tranh, mà còn tạo hiệu ứng domino trong truyền thông, nhờ tổ hợp nhiều thương hiệu thiết kế cùng hiện diện. Quan trọng hơn, thome tối ưu đáng kể chi phí mặt bằng và nhân sự bán hàng – hai khoản chi luôn “nặng đô” trong bài toán quản lý dòng tiền hiện nay.
Ở hình thức trực tuyến, thome ưu tiên ra mắt bộ sưu tập với các thiết kế pre-order. Cắt giảm một số lượng lớn hàng sản xuất có sẵn cũng như giải quyết phần nào vấn đề hàng lưu kho. Sau khi ra mắt bộ sưu tập mới, dựa vào phản hồi cũng như mức độ tương tác từ khách hàng, thương hiệu sẽ chọn ra các thiết kế để đưa vào sản xuất; thay vì sản xuất hàng loạt ngay từ đầu.
Với chị Kim Yến, nhà sáng lập COCO SIN, việc cắt giảm chi phí cố định là ưu tiên hàng đầu. Thương hiệu lựa chọn chia sẻ mặt bằng với đối tác, giữ lại đội ngũ cốt lõi và chuyển một số vị trí sang hình thức freelance theo từng dự án cụ thể để linh hoạt hơn trong vận hành. Tương tự thome, COCO SIN cũng chủ động kiểm soát hàng tồn kho bằng cách tập trung sản xuất các dòng sản phẩm chủ lực, thay vì dàn trải nhiều hạng mục. Ở kênh online, thương hiệu tung sản phẩm theo chiến lược riêng cho từng nền tảng, tránh so sánh giá giữa các mô hình và tận dụng tốt hơn các chương trình khuyến mãi trên sàn thương mại điện tử.
Trong cách tối ưu chi phí ở hình thức kinh doanh trực tuyến, chị Linh Cát ưu tiên đầu tư nguồn lực vào các kênh bán nhất định, tránh dàn trải không hiệu quả. Vì nguồn lực nhân sự có giới hạn, nên thương hiệu được khuyến khích chỉ nên tập trung vào 1,2 kênh bán tuỳ theo điểm mạnh và đối tượng khách hàng của thương hiệu.
Theo anh Khoa Sen, nhà sáng lập DirtyCoins, để thương hiệu bắt nhịp với dòng chảy đương đại và tối ưu chi phí, cần giải quyết nhiều “nút thắt” cụ thể. Đầu tiên là giảm hàng tồn kho thông qua phân tích dữ liệu bán hàng chính xác, đồng thời thương lượng các hợp đồng mặt bằng theo hướng linh hoạt và ngắn hạn. DirtyCoins cũng khai thác mô hình Omni-channel một cách chiến lược: dùng cửa hàng như điểm chạm trải nghiệm, xây dựng niềm tin và lòng trung thành; trong khi kênh online đảm nhiệm tốc độ, đặc biệt với dịch vụ giao hỏa tốc ở một số khu vực. Cuối cùng, thay vì đổ ngân sách vào quảng cáo đại trà, thương hiệu tăng hiệu suất truyền thông bằng các chiến dịch organic, nội dung dễ lan truyền và khai thác triệt để sức ảnh hưởng từ KOLs – một trong những thế mạnh nổi bật của DirtyCoins.
Xét trên tổng thể, mô hình nào tiêu tốn nhiều chi phí hơn?
Theo chia sẻ của bốn nhà sáng lập, “cán cân” trong câu hỏi này nghiêng về mô hình kinh doanh trực tiếp. “Mô hình offline đòi hỏi chi phí đầu tư ban đầu lớn hơn online, và rủi ro cao hơn nếu sản phẩm/dịch vụ chưa phù hợp với thị trường” chị Kim Yến chia sẻ. Chị Thơm Nguyễn, founder thome, cũng đồng tình: “Offline chắc chắn sẽ tốn kém hơn, đặc biệt là chi phí lương cho nhân viên bán hàng, thu ngân, bảo vệ và mặt bằng. Những khoản chi này luôn là bài toán khó cho chủ thương hiệu”. Chị cũng chỉ ra rằng, “chi phí đầu tư vào mặt bằng như trang trí, bảng hiệu, đèn điện, thiết bị trưng bày” thường là “chi phí chết”, không thể hoàn trả, trong khi rủi ro hàng tồn kho và chi phí vận chuyển lại cao hơn ở mô hình offline.
Thực tế, hai mô hình này không giống nhau vì có những đặc điểm riêng biệt, và không có câu trả lời tuyệt đối. Quy mô thương hiệu và cách vận hành đóng vai trò quyết định. Tuy nhiên, nếu xét về chi phí cố định dài hạn, anh Khoa Sen cho rằng offline tốn kém hơn do chi phí mặt bằng và vận hành cửa hàng, trong khi đối với mô hình online, nếu đầu tư quá mức vào chiến dịch quảng cáo không hiệu quả, chi phí cũng có thể tăng lên đáng kể.
Kinh doanh online và offline mỗi mô hình đều có ưu, nhược điểm riêng, nhưng có nhược điểm không có nghĩa mô hình không phù hợp. Chi phí đầu tư offline cao hơn không thể là lý do khiến các thương hiệu “khước từ” thử nghiệm nó. Trong kỷ nguyên số, với sự thống lĩnh của trí tuệ nhân tạo và thời đại ngành thời trang đề cao bản sắc, tầm quan trọng của cả hai mô hình là như nhau. Điều quan trọng với thương hiệu là hiểu rõ giá trị cốt lõi, bản sắc và câu chuyện của mình, cũng như nguồn lực tài chính để lựa chọn mô hình đầu tư phù hợp. Không nên chú trọng vào doanh số mà quên đi giá trị thực mang lại cho khách hàng, cũng như đừng chỉ “đổ tiền” vào xây dựng thương hiệu mà bỏ quên doanh thu cần thiết để duy trì vận hành.
Thực hiện: Dory và Lenna
