10 sai lầm trong kinh doanh thời trang tại Việt Nam
Ngày đăng: 23/01/22
Thất bại là điều không ai muốn, nhưng với một người kinh doanh thông minh, nhận ra và khắc phục những sai lầm trọng yếu dẫn đến thất bại, sẽ giúp nâng cao khả năng thành công trong tương lai. Vào 20/01/2022 vừa qua, Online talkshow: Những sai lầm trong kinh doanh thời trang tại Việt Nam đã được diễn ra với sự dẫn dắt của Fashion Strategist & Co-Founder Style-Republik Ms. Trần Hà Mi, chương trình được tổ chức bởi SR Fashion Business School.
Với kinh nghiệm của một thạc sĩ Quản trị kinh doanh và – Marketing Thời trang tại ESMOD-ISEM, Paris và là nhà cố vấn của rất nhiều thương hiệu thời trang nước ngoài và nội địa trong hơn 10 năm, chị Hà Mi đã đưa ra 10 sai lầm trong kinh doanh thời trang khiến cho việc kinh doanh giảm sút và ảnh hưởng không nhỏ đến hình ảnh thương hiệu.
1. Không tạo được cá tính thương hiệu (Brand Identity)
Mỗi ngày, khách hàng tiếp nhận vô số quảng cáo. Chỉ riêng với mặt hàng thời trang, họ đã có hàng ngàn sự lựa chọn khác nhau trên thị trường, vậy điều gì khiến họ phải dừng lại và mua sản phẩm từ thương hiệu của bạn?
Thương hiệu như một con người thật, và cũng như con người, thương hiệu cần cái tên độc đáo nhưng cũng phải dễ nhớ, có một cá tính riêng và ngoại hình bắt mắt. Nếu khách hàng lập tức nghĩ đến tên bạn đầu tiên, bạn đã thành công ghi dấu ấn trong lòng họ bằng nét độc đáo riêng của mình. Thời trang vốn là sản phẩm được mua theo cảm hứng, vì vậy nếu tạo được “brand love” để khách hàng yêu thích thương hiệu, họ sẵn sàng chi tiền vào sản phẩm thay vì tìm kiếm những sản phẩm giá rẻ.
Cơ hội tiếp cận đến khách hàng ngày càng khó khăn hơn trong một môi trường cạnh tranh. Hãy làm sao để thương hiệu của bạn nằm trong top 3 trong trí nhớ của khách hàng.
2. Không có sản phẩm “signature”
Thương hiệu cũng như con người, có ngoại hình và cá tính riêng, gọi tắt là điểm nhận diện và điều này với thời trang là yếu tố quan trọng hàng đầu vì thời trang vốn dĩ là phần “nhận diện bên ngoài”. Nếu không có cá tính riêng biệt, sản phẩm không được gọi là thời trang mà chỉ thuần là may mặc. Linh hồn của thương hiệu chính là sản phẩm cá tính, có signature riêng luôn làm khách hàng luôn nhớ đến, luôn khát khao và muốn sở hữu.
Hãy đầu tư vào sản phẩm cốt lõi “signature” để khách hàng không thể dễ dàng thay thế vì đó là chìa khóa để thương hiệu thành công trên con đường dài. Chanel Classic, Lady Dior, Ralph Lauren Polo Shirt, Nike Air, Addidas Boost… là minh chứng rõ ràng cho những sản phẩm “signature” làm nên thành công của thương hiệu bất kể năm tháng.
Thương hiệu mới hoàn toàn có thể xoay chuyển tình thế bằng cách tạo ra một ký hiệu mà người ta nhìn là nhận ra ngay thương hiệu của bạn. Và để trở nên độc đáo, ký hiệu, phong cách riêng này nên mang dấu ấn hoặc câu chuyện về chặng đường dài mà thương hiệu của bạn đã vượt qua. Dấu ấn này, nếu thành công, sẽ ngay lập tức khiến thương hiệu trở nên khác biệt với phần còn lại của đám đông trên thị trường.
3. Không xác định được khách hàng mục tiêu
Trò chuyện với nhiều thương hiệu trẻ, chị Hà Mi cho biết “Điều mình thường thấy ở các thương hiệu chính là mọi người chưa thật sự xác định được đối tượng khách hàng cụ thể cho mình.“.
Để chứng minh cho điều này, chị đưa ra ví dụ “Một bạn làm thời trang cho nữ là nói rằng đối tượng của mình nằm trong phân khúc từ 20 – 35 tuổi. Nhưng nhóm người từ 20 – 35 tuổi là rất rộng. Một cô gái vừa ra trường 22 tuổi sẽ có cách ăn mặc khác so với một cô gái đã đi làm được 5 năm. Người đi làm vài năm sẽ có mức thu nhập cao hơn so với sinh viên vừa ra trường. Đòng thời, một người quản lý 35 tuổi cũng sẽ có gu thẩm mỹ và cách ăn mặc khác hoàn toàn hai nhóm trên và ngay cả yêu cầu sản phẩm cũng sẽ khác.”
Bạn có thể có 1 tệp 10 người nhưng ai cũng là khách hàng, ai cũng mua đều đặn hơn là 1 nhóm rộng cả triệu người nhưng chỉ có khoảng vài trăm người quan tâm và vài chục người mua. Chi phí và công sức quản lý 1 nhóm rộng hơn rất nhiều so với nhóm nhỏ. Do đó cần hiểu rõ hồ sơ khách hàng và khoanh vùng đúng trọng tâm sẽ giúp thương hiệu có chiến lược sản phẩm phù hợp, chiến lược quảng bá hiệu quả hơn về chi phí và độ phủ cũng như gắn kết cộng đồng khách hàng trung thành.
4. Không có kế hoạch sản xuất
Rất nhiều thương hiệu hiện nay không có kế hoạch sản xuất cụ thể mà chỉ làm theo kiểu ra đến đâu, thử đến đó và nếu có hiệu quả thì mới đưa vào sản xuất hàng loạt. Điều này gây ra rất nhiều khó khăn trong công tác Marketing vì một chiến dịch quảng bá hiệu quả cần được xây dựng theo từng giai đoạn: trước khi, trong khi và sau khi ra mắt bộ sưu tập.
Thêm vào đó, khâu vận hành cũng sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc đưa bộ sưu tập vào cửa hàng, huấn luyện nhân viên về bộ sưu tập mới để có thể truyền cảm hứng đến khách hàng, việc lên kế hoạch trưng bày trong cửa tiệm và window display để tăng hiệu quả doanh số.
Một kế hoạch bài bản về sản xuất theo tháng, mùa vụ, và cả năm là điều rất quan trọng để giúp thương hiệu quản lý hiệu quả và tiết kiệm chi phí sản xuất, Marketing, vận hành và cả nhân sự. Điều này cũng sẽ giúp thương hiệu tăng năng suất sản xuất để có thêm mở rộng kinh doanh trong tương lai.
5. Tập trung quá nhiều vào quảng cáo Facebook/KOLs
Influencers/ KOLs chỉ là một trong những kênh để giúp thương hiệu lan tỏa chiến dịch, không phải điều kiện cần cũng chẳng phải điều kiện đủ. Thực tế có nhiều chiến dịch hay ho không cần dùng đến influencers/ KOLs. Điều đáng lo ngại hiện nay là các thương hiệu bị phụ thuộc quá nhiều vào KOLS nên chỉ tập trung chiến dịch xung quanh một hay nhiều KOL và nhiều thương hiệu cũng không thật sự biết cách đánh giá hiệu quả thu về.
Việc quảng bá thương hiệu không thể phụ thuộc vào một kênh nào, điển hình là Facebook. Điều quan trọng cho việc quảng bá hiệu quả là lên concept cho từng chiến dịch cụ thể phù hợp với tinh thần/câu chuyện thương hiệu, đảm bảo thông điệp rõ ràng và chọn kênh phù hợp để triển khai, đánh giá hiệu quả và chi phí của từng kênh vì không phải chiến dịch nào cũng giống nhau.
Ngoài ra, PR là điều không thể thiếu, vì quảng cáo cách thương hiệu nói về mình, để tiếp cận đến khách hàng tiềm năng, trong khi PR là cách mà người ta nói về thương hiệu, là bảo chứng giúp cho thương hiệu chiến thắng niềm tin của khách hàng. Tạo quan hệ tốt với báo chí, có kế hoạch bài viết PR theo từng chiến dịch, xây dựng cộng đồng,… là những điều quan trọng và mang hiệu quả cao không kém gì quảng cáo Facebook hay đăng bài với KOL.
6. Hình ảnh quảng cáo (visual) không kết nối được tính thời trang với khách hàng
Thời trang là sản phẩm làm đẹp, để bán được sản phẩm thời trang thì phải truyền tải được cái đẹp đến khách hàng mà hình ảnh là công cụ duy nhất để làm được điều đó. Khách hàng phải cảm nhận được tính sành điệu qua bộ ảnh quảng cáo, phải tưởng tượng được họ sẽ đẹp hơn như thế nào khi khoác lên mình sản phẩm này, sẽ có thể diện chúng trong những sự kiện nào để có thể nổi bật trong đám đông…
Việc đầu tư vào hình ảnh quảng cáo để nổi bật được tinh thần thương hiệu, sản phẩm signature và truyền tải được cá tính thời trang là việc tối quan trọng giúp mang hiệu quả quảng cáo và doanh thu, đồng thời cũng xây dựng hình ảnh thương hiệu sâu sắc trong tâm trí khách hàng.
7. Không tận dụng thế mạnh của thương mại điện tử
Khi xu hướng mua sắm online ngày càng phổ biến, đặc biệt khi trải qua lần giãn cách rất dài, khách hàng càng ưa thích việc mua sắm online hơn. Việc xây dựng website riêng cũng như phát triển kênh bán hàng trên những sàn thương mại điện tử lớn sẽ tạo ra doanh thu tốt cho thương hiệu. Tuy nhiên, việc phân bổ hàng hóa, marketing, vận hành cho kênh online phải có chiến lược rõ ràng vì đặc thù của việc mua sắm online có những ưu, khuyết riêng so với kênh offline.
8. Chưa đầu tư đúng vào cửa hàng
Để mở một cửa hàng thời trang, bạn cần xem xét nhiều yếu tố:
- Mặt bằng này nằm trên con đường nào, có thuận lợi cho khách hàng mua sắm không? Họ sẽ để xe ở đâu và đến đây như thế nào.
- Khi họ bước vào cửa hàng, họ sẽ dừng lại ở đâu đầu tiên? Điều gì thu hút sự chú ý của họ?
- Làm cách nào để khách hàng chú ý đến bộ sưu tập mới nhất và sẽ muốn mua sắm ngay lập tức?
- Nhân viên đã thực sự nắm rõ cách tư vấn và chăm sóc chưa? Hay chỉ đi sau khách hàng và khi khách hàng vừa chạm vào đồ vật gì sẽ lập tức theo sau để chỉnh sửa lại?
Đi mua sắm là một loại trải nghiệm và chính những yếu tố nhỏ nhất từ cách bạn bày trí đến cách nhân viên giao tiếp sẽ ảnh hưởng ít nhiều đến hành trình mua sắm. Nhiều thương hiệu Việt bỏ qua Visual Merchandising (bày trí cửa hàng), trên kệ đầy ắp sản phẩm, phòng thử đồ không sạch sẽ hay không gian sắp xếp không hợp lý khiến khách hàng mệt mỏi và không muốn lưu lại cửa hàng lâu hơn.
Mặt khác, nếu nhân viên bán hàng là “vũ khí” bí mật mà Zara đầu tư vào, từ việc nhân viên nên ăn mặc ra sao hay giao tiếp với khách hàng như thế nào để tạo thiện cảm, thì không ít thương hiệu Việt Nam bỏ qua điều này. Nhân viên là người khách hàng tiếp xúc đầu tiên và nếu đây là lần đầu họ đến, bạn sẽ muốn khách hàng ghi nhớ không gian mua sắm thoải mái, nhân viên lịch sự và ân cần thay vì một cửa hàng lộn xộn cùng nhân viên mải mê làm việc riêng của mình mà không màng đến khách hàng đang cần gì.
Những vấn đề tưởng chừng như đơn giản nhưng nếu không thật sự đầu tư, sẽ dẫn đến hậu quả không tốt. Để khắc phục điều này, khoá học Vận hành cửa hàng thời trang tại SR Fashion Business School tập trung vào những vấn đề trong việc quản lý cửa hàng qua hai môn học chính Visual Merchandising và Store Operations.
9. Không có chiến lược bán lẻ mà chỉ tập trung vào giảm giá liên tục
Để tăng doanh số, ngoài việc tìm kiếm và cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt, dịch vụ chăm sóc phải vượt mong đợi của khách hàng. Để đáp ứng nhu cầu hay vượt mong đợi của khách hàng, thương hiệu phải duy trì tính cạnh tranh và có đủ lợi nhuận để mở rộng. Chính vì thế, viêc thấu hiểu quy trình quản trị bán lẻ hoạt động như thế nào sẽ giúp mang lại cho thương hiệu lợi nhuận tối đa trong khi làm hài lòng cả khách hàng và nhân viên mà trong nhiều trường hợp không cần dùng đến chiêu bài “giảm giá”. Việc hiểu về những thông số quan trọng trong bán lẻ để phân tích, đánh giá vấn đề từ đó đưa ra chiến lược phù hợp giúp tăng kết quả bán hàng một cách tích cực nhất.
10. Không có nhân sự chủ chốt, khó giữ chân và thu hút nhân tài
Nhân sự là nguồn tài nguyên quý giá và quan trọng nhất để quyết định sự thành công của một doanh nghiệp và thời trang cũng không ngoại lệ. Điều đặc biệt khó khăn là ngành thời trang có tỉ suất chuyển việc cao nhất nhì so với những ngành khác do sự khắc nghiệt và tính cạnh tranh cao nhưng chế độ lại không hấp dẫn nên việc giữ chân người tài là thử thách lớn với các công ty thời trang.
Nếu không có lương thưởng cao thì phải có những chiến lược chăm sóc nhân viên đúng đắn để họ gắn bó lâu dài. Theo khảo sát gần đây của một công ty tuyển dụng, một nhân viên mất 6 tháng để làm quen với công việc và bắt đầu mang lại hiệu quả như mong đợi nên cứ mỗi lần thay nhân viên, công ty sẽ mất chi phí 6 tháng lương để nuôi một người mới cho đến khi họ mang về kết quả thực tế kể từ tháng thứ 7 trở đi. Đây là phần chi phí không hề rẻ, nhất là với những công ty thời trang nhỏ.
Bên cạnh đó, Việt Nam không có nhiều trường lớp về thời trang nên rất hiếm có nhân sự được học thời trang một cách bài bản mà đa số học từ công việc và kinh nghiệm. Ngoài ra các công ty cũng phải săn đón người từ những ngành khác, nên dù kiến thức chuyên môn công việc thì họ có đủ nhưng kiến thức về thời trang lại thiếu, điều này cũng gây bất cập trong việc phát triển thương hiệu theo định hướng thời trang. Chính vì thiếu hụt kiến thức bài bản về thời trang, nhân sự sẽ gặp nhiều khó khăn trong năng suất làm việc và hiệu quả mang lại. Vì vậy, để có được nhân sự chủ chốt và giữ chân họ là bài toán rất khó cho rất nhiều doanh nghiệp.
3 Chương trình học kinh doanh thời trang tại SR Fashion Business School tập trung vào những vấn đề cốt lõi trong việc kinh doanh: xây dựng thương hiệu, quản lý bán lẻ, nghệ thuật bày trí, chiến lược marketing… Bên cạnh đó, chương trình học đáp ứng đúng trọng tâm mong muốn của chủ thương hiệu thời trang, phân tích bài học thực tế và cụ thể, thường xuyên thực hành kiến thức tại lớp. Học viên có thể áp dụng được ngay vào công việc của mình, thực hiện một kế hoạch bài bản, đáp ứng được nhu cầu kinh doanh của thương hiệu và cả nhu cầu của khách hàng.
► Chương trình FASHION BUSINESS MANAGEMENT – Quản Trị Kinh Doanh Thời Trang
★ Thông tin chi tiết: https://bit.ly/FashionBusinessManagement2022
Khai giảng: 28.02.2022
► Chương trình FASHION MARKETING & COMMUNICATIONS – Tiếp Thị & Truyền Thông Thời Trang
★ Thông tin chi tiết: https://bit.ly/FashionMarketingCommunications2022
Khai giảng: 28.02.2022
▶︎ Chương trình FASHION STYLIST – Stylist thời trang
★ Thông tin chi tiết: https://bit.ly/FashionStylist2022
Khai giảng: 28.02.2022
