Bán hàng cho Gen Z: Các nhãn hàng học được gì từ thời trang nhanh trực tuyến

Ngày đăng: 28/09/21

Từ lựa chọn và trình bày sản phẩm cho đến tối ưu hoá phương thức tìm kiếm, bộ lọc sản phẩm và quảng cáo, các nhà bán lẻ như ASOS, Missguided và PrettyLittleThing trở thành những lựa chọn hàng đầu của Gen Z. Thế hệ thông thạo công nghệ này bắt đầu đi làm và mua sắm từ nhiều thương hiệu khác nhau, vậy làm cách nào để các nhà bán lẻ có thể chiếm lấy thiện cảm của họ từ cái nhìn đầu tiên?

Đây là các bài học mà các thương hiệu có thể học hỏi trong việc giao tiếp trên nền tảng trực tuyến với những người trong độ tuổi 20.

Gen Z thật sự muốn biết giá trị mà sản phẩm/ nhãn hàng có thể cung cấp. Nếu bạn biết cách tương tác với Gen Z, họ sẵn sàng trở thành khách hàng trung thành của bạn bất cứ lúc nào.

Gen Z, họ là ai? 

Gen Z là thế hệ đầu tiên được cho là lớn lên với sự tiếp cận Internet cùng các thiết bị kỹ thuật số và điện tử. Giai đoạn trưởng thành của Gen Z đồng thời cũng là thời đại phát triển của công nghệ thông tin, quảng cáo và các ứng dụng điện tử cho tất cả mọi thứ. Theo một báo cáo năm 2016 của HRC Retail Advisory tại Mỹ, Gen Z đã bắt đầu thường xuyên mua sắm trực tuyến ở độ tuổi thanh thiếu niên, 50% số người được hỏi cho biết họ mua hàng trực tuyến ít nhất một lần mỗi tháng.

Mỗi năm trôi qua, khi số lượng Gen Z có việc làm càng nhiều và thu nhập ngày càng cao thì nhu cầu mua sắm một nhiều hơn. Cùng với đó, thái độ mua sắm cũng trở nên cẩn thận hơn thay vì xuề xoà trong việc lựa chọn các nhà bán lẻ hoặc gật đầu đồng ý ngay lập tức món hàng với các thể loại quảng cáo, Gen Z thật sự muốn biết giá trị mà sản phẩm/ nhãn hàng có thể cung cấp. Nếu bạn biết cách tương tác với Gen Z, họ sẵn sàng trở thành khách hàng trung thành của bạn bất cứ lúc nào.

Nếu muốn giao tiếp với Gen Z cần hiểu được ngôn ngữ của họ

Các thương hiệu cần tập trung vào những gì quan trọng đối với Gen Z. Đó là sản phẩm chất lượng tốt, trải nghiệm thú vị và phù hợp cũng như sự hỗ trợ của thương hiệu đối với cộng đồng, văn hóa và bản sắc của họ. Nếu thương hiệu của bạn có thể đánh vào tất cả các lĩnh vực đó thì bạn sẽ thu hút được sự chú ý của họ. Điều này đòi hỏi hầu hết các thương hiệu phải áp dụng một cách tiếp cận quảng cáo và bán hàng khác với những gì đã thực hiện trước đây.

Các nhà bán lẻ thời trang nhanh đặc biệt thành công khi quảng cáo và bán hàng cho Gen Z, lý do rõ ràng nhất cho sự tồn tại của họ trên thị trường thời trang này. Thời trang nhanh / thời trang ăn liền chính xác như tên gọi của nó, các nhà bán lẻ chỉ có một thời gian ngắn để thu hút sự chú ý và cần người tiêu dùng nhanh chóng nắm bắt “trend” và lan tỏa điều này đến cộng đồng, trước khi các sản phẩm trở nên ít phù hợp hơn và bị thay thế bằng xu hướng “must have” (phải có) tiếp theo. Các nhà bán lẻ thời trang nhanh rất giỏi trong việc hợp tác với những người nổi tiếng, influencer (người có tầm ảnh hưởng) để giúp họ bán sản phẩm của mình cho Gen Z.

Các nhà bán lẻ thời trang nhanh biết đâu là chìa khóa để thu hút được số lượng khách hàng mong muốn đến với thương hiệu. Hiểu được tâm lý của Gen Z, bằng cách chọn các Bloggers về thời trang, người nổi tiếng – những người mà Gen Z theo dõi và được truyền cảm hứng, trở thành tiếng nói của thương hiệu. Tiếng nói này có thẩm quyền hơn nhiều so với tiếng nói của một công ty hoặc thương hiệu lớn.

Tóm lại, việc nắm bắt được thị hiếu của khách hàng, hiểu được mong muốn, nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng sẽ giúp bạn có được một chiến lược đúng đắn.

Cách mà các thương hiệu thời trang trực tuyến đã xây dựng mối quan hệ với Gen Z

Hợp tác với những người có tầm ảnh hưởng và người nổi tiếng để quảng bá cho sản phẩm là một công cụ quảng cáo mạnh mẽ. Nhưng cũng đừng vội bỏ qua việc hợp tác với các thương hiệu cao cấp mà khách hàng cũng đang quan tâm.

Một ví dụ tuyệt vời là H&M. Họ đã tung ra các bộ sưu tập hợp tác với nhiều nhà thiết kế tên tuổi như Alexander Wang, Lanvin và Balmain. Những bộ sưu tập này gần như bán hết sạch ngay lập tức và Gen Z trên toàn thế giới đã bận rộn để khoe các chiến tích mua sắm của mình trên Instagram. Những sản phẩm này đa số dành cho đối tượng khách hàng còn quá trẻ để có mức thu nhập đủ mua một chiếc váy Balmain. Đây là cơ hội hiếm có để họ có thể sở hữu những món đồ của các thương hiệu cao cấp với giá chỉ bằng một phần nhỏ của nó. Sự phấn khích và niềm vui mang lại cho người tiêu dùng từ giao dịch này được đánh giá như bước đệm để họ mua sắm tại Balmain trong tương lai khi đã trưởng thành trong sự nghiệp với thu nhập cao hơn. Những hoạt động hợp tác này không chỉ để chuyển đổi khách hàng mà còn là cách các thương hiệu muốn nuôi dưỡng các mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Tại Mỹ, nhà bán lẻ thời trang American Eagle đã hợp tác với những người có ảnh hưởng xã hội thuộc Gen Z, như người mẫu Xiao Wen Ju và diễn viên Hailee Steinfeld trong chiến dịch #WeAllCan của thương hiệu thông qua một loạt video “CANdid” mời người xem chia sẻ câu chuyện của riêng họ.

Bằng cách chọn các người mẫu có sự khác biệt về văn hóa, dáng người và cân nặng khác nhau, American Eagle đã cho Gen Z thấy rằng các giá trị cá nhân của mỗi người đều phù hợp.

Chiến dịch này khai thác lý tưởng của Gen Z, thúc đẩy sự tích cực và đa dạng ở thanh thiếu niên. Những con người thuộc thế hệ Gen Z không quan tâm đến sự phân biệt đối xử và định kiến, họ cố gắng hòa nhập. Bằng cách chọn các người mẫu có sự khác biệt về văn hóa, dáng người và cân nặng khác nhau, American Eagle đã cho Gen Z thấy rằng các giá trị cá nhân của mỗi người đều phù hợp. Các chiến dịch như vậy đã cho phép thương hiệu xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng Gen Z của mình. Theo một nghiên cứu được công bố bởi IBM’s Institute for Business Value (Viện Giá trị Doanh nghiệp của IBM) và National Retail Federation (Liên đoàn Bán lẻ Quốc gia), tại Mỹ, sức mua của Gen Z lên tới 44 tỷ USD (32 tỷ bảng Anh). Các nhà bán lẻ cần tạo ra những trải nghiệm tương tác tương tự để không bị tụt hậu so với các đối thủ của mình.

Một kỹ thuật khác mà các nhà bán lẻ nhắm đến Gen Z được áp dụng là “Hiệu ứng lan truyền thông tin”. Sẽ là chưa đủ khi Gen Z nghe được “những người mua cái này cũng mua cái kia” mà họ còn muốn nghe giới thiệu từ nhiều khách hàng khác nhau. Họ sẽ chia sẻ sản phẩm trên các nền tảng xã hội của mình và tìm kiếm phản hồi của người dùng đã từng sử dụng nó. Nhưng quan trọng hơn hết là họ muốn nhìn thấy những khách hàng đang sử dụng các sản phẩm này. Social Content – tạm dịch là Thông điệp xã hội đang dần trở nên phổ biến hơn. (Content – nội dung ở đây không đơn thuần là câu chữ mà còn là hình ảnh, video chứa thông điệp). Thế hệ Gen Z không bị thuyết phục bởi một bức ảnh của người mẫu mình hạc xương mai chụp trong studio chuyên nghiệp đã qua nhiều lần chỉnh sửa, họ muốn nhìn thấy một dáng người tương tự từ bạn bè/ cộng đồng người sử dụng có thể tạo mối liên hệ thực tế cho việc sản phẩm sẽ trông như thế nào khi chính mình mặc.

Thế hệ Gen Z không bị thuyết phục bởi một bức ảnh của người mẫu mình hạc xương mai chụp trong studio chuyên nghiệp đã qua nhiều lần chỉnh sửa, họ muốn nhìn thấy một dáng người tương tự từ bạn bè/ cộng đồng người sử dụng có thể tạo mối liên hệ thực tế cho việc sản phẩm sẽ trông như thế nào khi chính mình mặc.

Hãy nhớ rằng, Gen Z đã lớn lên với điện thoại di động và WIFI như một điều hiển nhiên. Có lẽ họ chưa bao giờ phải trả tiền khi đến một quán cà phê internet để đọc email của họ hoặc đau khổ khi xem một hình ảnh hiển thị ở tốc độ chậm. Kỳ vọng về dịch vụ của họ cao và bạn cần có năng lực cung cấp những gì họ đang tìm kiếm ngay lập tức hoặc nếu không họ sẽ gần như bỏ qua thương hiệu của bạn.

Điện thoại di động không phải là thiết bị duy nhất mà Gen Z sử dụng để mua hàng. Có một sự thật thú vị là họ có xu hướng “nhảy” giữa tất cả các loại thiết bị có sẵn để tìm kiếm thông tin mua sắm so với những người tiêu dùng thuộc thế hệ cũ. Do đó, các chiến lược bán hàng cần hoạt động liền mạch từ máy tính để bàn, máy tính bảng đến thiết bị di động – 60% Thế hệ Z sẽ không sử dụng ứng dụng hoặc website nếu chúng tải quá chậm, vì vậy hiệu suất làm việc là rất quan trọng.

8 giây gây sự chú ý

Theo một cuộc khảo sát gần đây của Microsoft, các nhà bán lẻ có 8 giây để thu hút khách hàng thế hệ Gen Z. Điều này có vẻ đúng nếu bạn nghĩ về các ứng dụng và công nghệ được sử dụng ngày nay. Chúng ta thậm chí không cần phải nhấp vào các nút để thực hiện hành động, chúng ta chỉ cần vuốt sang trái và phải mà thôi. Ngày càng có nhiều nhà bán lẻ bắt đầu triển khai công nghệ mới để cho phép khách hàng sử dụng tìm kiếm kích hoạt bằng giọng nói hoặc hình ảnh.

ASOS vừa giới thiệu một công cụ tìm kiếm trực quan cho phép người mua hàng lọc 85.000 sản phẩm chỉ bằng một bức ảnh. Công cụ này có thể chọn ra các mặt hàng chính nổi bật và trả lại kết quả là các sản phẩm tương tự để lựa chọn. Đối với bất kỳ ai trên 25 tuổi, điều này nghe có vẻ giống như từ bộ phim Back to The Future II, nhưng với Gen Z thì đó là điều đáng mong đợi. Chẳng bao lâu nữa, theo quy trình kỹ thuật tiêu chuẩn, thậm chí không cần sử dụng bàn phím, bạn sẽ chỉ yêu cầu internet tìm sản phẩm – các nhà bán lẻ sẽ cần theo kịp nhu cầu này để có phương thức tìm kiếm mới phù hợp với những gì khách hàng muốn.

Khoảng thời gian 8 giây để gây sự chú ý của Gen Z thường được đề cập đến dưới góc độ tiêu cực. Tuy nhiên, điều này nên được xem là tích cực, khi phát triển từ nhu cầu xử lý nhanh chóng lượng lớn thông tin, chọn lọc những gì hữu ích và có liên quan. Không ai muốn lãng phí thời gian để xem các sản phẩm hoặc nội dung không liên quan hoặc vô ích cho họ, vậy tại sao không áp dụng những kỹ thuật tương tự này cho các cửa hàng trực tuyến của các nhà bán lẻ truyền thống lâu đời có thị trường mục tiêu là thế hệ cũ?

Mặc dù nghe có vẻ xu nịnh nhưng các nhà quảng cáo và người bán hàng nên biết ơn thế hệ Gen Z. Những khách hàng trẻ tuổi khắt khe này đã cho chúng ta một lời nhắc rất cần thiết rằng các chiến lược cần liên tục mới mẻ, xác thực và hữu ích, cho dù đối tượng khách hàng là ai.

Thực hiện: C.

Theo The-Gma