Những mẹo “làm giá” đánh trúng tâm lý khách hàng để tăng doanh số cuối năm cho giới kinh doanh thời trang
Ngày đăng: 05/11/23
Chúng ta đều biết “Sale-off” là một trong những chiến lược giúp gia tăng đơn hàng cuối năm nhanh chóng nhất. Tuy nhiên, đừng chỉ tập trung vào việc “giảm giá”, hãy nghiên cứu những cách “làm giá” sao đây để tăng doanh thu vào dịp cuối năm.
Trong kinh doanh, việc tạo ra lợi nhuận là điều mà những người làm thời trang quan tâm hàng đầu. Để một thương hiệu có thể tồn tại và phát triển, người làm kinh doanh không thể chỉ tập trung phát triển chất lượng sản phẩm mà thôi, dù đây là yếu tố tối quan trọng. Hãy nghĩ đến một chút đến việc đánh vào tâm lý khách hàng thông qua những con số trên “tag” giá. Đây là những điều được rút ra từ chuyên gia tâm lý sau quá trình nghiên cứu của họ. Hãy ghi nhớ và áp dụng chúng khi định giá sản phẩm nhé!
1. Định giá hấp dẫn
Vì sao con số 9 hấp dẫn hơn số 0? ‘Charm pricing’ (tạm dịch: ‘Định giá quyến rũ) là cách định giá mà các con số kết thúc bằng số 9 thay vì số 0. Năm 2005, Thomas và Morwitz tiến hành nghiên cứu cái mà họ gọi là “hiệu ứng chữ số bên trái trong nhận thức về giá”. Với số 9 cuối cùng thay vì số 0, người ta sẽ có cảm giác rẻ hơn thật. Cho nên bạn hay thấy bảng giá ở nước ngoài như 2.99USD thay vì 3.00USD.
Chiêu trò này không mới, nhưng có hiệu quả nhất định, nếu không bạn đã không thấy chúng ở khắp mọi nơi, từ siêu thị cho đến trung tâm thương mại. Ở Việt Nam cũng vậy, bạn hay thấy mức giá 99.000VNĐ thay 100.000VNĐ, hoặc 499.000VNĐ thay vì 500.000VNĐ mà đúng không? Với chiến thuật định giá hấp dẫn này, dù sự chênh lệch chỉ là 1.000VNĐ không đáng kể nhưng bộ não của bạn ghi nhận con số 4 của 499.000VNĐ, còn nếu là 500.000VNĐ thì nó sẽ là số 5, tạo ra cảm giác chênh lệch lớn.
Trong một thí nghiệm do Đại học Chicago và MIT tiến hành với quần áo của phụ giới. Đầu tiên, giá được đặt là 34USD, 39USD và 44USD. Trước sự ngạc nhiên của các nhà nghiên cứu, các mặt hàng bán chạy nhất với giá 39USD dù nó không phải là rẻ nhất.
Tuy nhiên, chiêu trò này có vẻ hơi xưa, vậy hãy nghiên cứu tiếp các gợi ý tiếp theo bên dưới.
2. Chiến lược giá ‘Uy tín” (Prestige’ pricing strategy)
Tuỳ vào từng trường hợp, nếu bạn không thích chiến thuật định giá theo số 9 đuôi thì… hãy làm ngược lại. Prestige’ pricing strategy là chiến thuật làm tròn số. Theo Kuangjie Zhang và Monica Wadhwa trong một nghiên cứu năm 2015, các số được làm tròn (ví dụ: 100 USD) được não bộ xử lý trôi chảy hơn và tạo nên cảm giác tin tưởng trong tâm trí của người tiêu dùng, so với các số không được làm tròn. Zhang và Wadhwa nhận ra rằng người tiêu dùng có xu hướng mua một chai sâm panh khi nó có giá 40,00 USD hơn là 39,72 USD hoặc 40,28 USD.
3. Mua một tặng một
Đây là một chiến lược định giá trong đó khách hàng trả toàn bộ giá cho một sản phẩm hoặc dịch vụ để nhận được một sản phẩm hoặc dịch vụ khác miễn phí. Chiến thuật này không lạ, nhưng ai cũng thích có đồ dùng miễn phí.
Khi một khách hàng bắt gặp ưu đãi, họ nghĩ là đang mua sắm tiết kiệm và mua hàng ngay để nhận được thêm đồ miễn phí. Vì kỹ thuật này đã được áp dụng rộng rãi và khách hàng giờ đây trở nên “lý trí” hơn, bạn có thể kết hợp thêm các yếu tố sau để tăng thu hút:
- Mua một cái và được giảm 25% cho lần mua hàng tiếp theo của bạn.
- Mua một và nhiều quà tặng nhỏ khác
- Mua một tặng ba
Để tối đa hóa hoàn toàn chiến lược này, hãy sáng tạo hơn với các chương trình ưu đãi giảm giá của bạn.
4. Hãy đặt sản phẩm đắt giá bên cạnh sản phẩm rẻ hơn
Định giá so sánh có thể được coi là chiến lược định giá tâm lý hiệu quả nhất. Điều này chỉ đơn giản liên quan đến việc cung cấp đồng thời hai sản phẩm tương tự nhưng làm cho giá của một sản phẩm hấp dẫn hơn nhiều so với sản phẩm kia.
Đây là một trò chơi đánh vào tâm lý lựa chọn của khách hàng. Họ sẽ phải lựa chọn giữa hai sản phẩm giống nhau nhưng có giá khác nhau. Chiến lược này hoạt động tốt với các thương hiệu thời trang, khi họ đặt cạnh nhau những bộ tuxedo có chất lượng tương tự nhưng giá cả khác nhau. Và bạn biết không, khách hàng thường chọn bộ đắt tiền hơn vì họ nghĩ nếu thứ gì đó đắt tiền, thì đó là “chất lượng”.
5. Làm con số trên giá trở nên nổi bật
Khi khách hàng nhìn thấy con số mới (đã giảm) nằm cạnh con số cũ (chưa giảm), họ thường bị thuyết phục nhiều hơn. Bạn sẽ bán được nhiều hàng hơn vì khách hàng cảm thấy họ đang nhận được một món hời. Để chiến lược định giá này mang lại hiệu quả, hãy sử dụng thủ thuật tâm lý là thay đổi phông chữ, kích thước và màu sắc của giá mới.
Theo nghiên cứu năm 2005 của Keith Coulter và Robin Coulter, thủ thuật này kích hoạt hiệu ứng trôi chảy và người tiêu dùng diễn giải sự khác biệt về hình ảnh thành sự khác biệt về số lượng lớn hơn. Theo nghiên cứu đó, chỉ cần thay đổi phông chữ, kích thước và màu sắc của bảng hiệu cho giá bán hiện tại và đặt nó cách xa giá trước đó một chút sẽ làm tăng số lượng mua hàng, bởi vì khách hàng thấy giá mới rẻ hơn và tốt hơn họ sẽ thích.
Với các chiến lược định giá theo tâm lý này, bạn có thể thử chúng, nhớ thử nghiệm và so sánh kết quả thu về để xác định chiến lược nào phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn nhé!
Thực hiện: K.
