Gucci, Chanel và Dior chăm sóc thế nào với “VIC” – những khách hàng chi tiêu bạc tỷ
Ngày đăng: 08/06/22
“VIC” là gì và vì sao các thương hiệu xa xỉ lại o bế đến tận cùng qua những bữa tiệc thân mật hay trao cho họ tấm vé mời ở vị trí hàng ghế đầu trong mỗi show diễn thời trang của mình?
Đằng sau mỗi show diễn thời trang, sau khi giới thiệu bộ sưu tập mới, giới chuyên môn thường bàn nhiều với nhau về tính di sản và sự sáng tạo. Tuy nhiên, để một thương hiệu có thể tồn tại và phát triển, doanh số là điều cốt lõi để duy trì thương hiệu và tài chính là tiền đề để chắp cánh cho các ý tưởng bay cao và xa hơn nữa. Khi nói về doanh số, không thể bỏ qua “VIC”.
“VIC” là gì? Làm sao để nhận biết “VIC”?
VIC là viết tắt của cụm từ “Very Important Clients” (Tạm dịch: Những khách hàng rất quan trọng), họ là những người giàu có mọi người từ khắp nơi trên thế giới. Phân khúc khách hàng này đại diện cho 1% dân số thế giới và họ nắm giữ lượng tài sản khổng lồ. Họ có thể là người thừa kế; luật sư; thành viên hội đồng quản trị các tập đoàn, công ty; doanh nhân… thậm chí nhà đầu tư tiền số hay ông trùm công nghệ.
Họ thúc đẩy sự phát triển của ngành bán lẻ và là khách hàng thân thiết của các thương hiệu xa xỉ, bởi chi tiêu của họ có thể bằng hàng chục hay hàng trăm khách hàng cao cấp khác cộng lại. Trong danh sách khách hàng của MyTheresa, một trang thương mại điện tử bán hàng cao cấp của Đức cho biết, 3% khách hàng hàng đầu của họ chiếm 30% toàn bộ hoạt động kinh doanh, và theo với dữ liệu do BOF thu thập, những người mua sắm chi tiêu nhất quán và trung thành có thể chiếm tới 40% tổng doanh số bán hàng.
Làm sao để nhận biết “VIC”? Dĩ nhiên là họ chi tiêu rất nhiều với số tiền có khi lên đến bảy-con-số một năm, cả triệu đô la. Trong khi những khách hàng khác thường chi khoảng vài trăm nghìn USD một năm cho thương hiệu, ví dụ như khách của Dior. Khi họ mua sắm với số tiền lớn, nhân viên bán hàng sẽ đưa khách hàng vào danh mục VIC. Các VIC cũng có thể giới thiệu cho người thân và bạn bè đến mua sắm. Hiện tại, các chuyên gia công nghệ trẻ tuổi và giàu có, hay các tay nhà giàu nổi lên nhờ tiền điện tử, các nhà đầu tư nghệ thuật… cũng được đưa vào “tầm ngắm” của các thương hiệu xa xỉ.
Các thương hiệu Dior, Chanel, Gucci… “chăm sóc” khách “VIC” của mình thế nào?
Để tạo sự khác biệt, các thương hiệu xa xỉ thu hút khách hàng của họ bằng những trải nghiệm khác nhau và xây dựng mối quan hệ bền vững và lâu dài — kết nối với khách hàng thông qua trải nghiệm được cá nhân hóa và kết nối cảm xúc, thứ không thể mua được. Họ sẽ cung cấp cho khách hàng VIC những đặc quyền như có thể xem trước bộ sưu tập trước khi nó ra mắt với công chúng, được mời tham dự các bữa tiệc thân mật với nhà thiết kế thương hiệu hay CEO, tham gia các chuyến đi và vé mời đến các show diễn thời trang, những quà tặng dành riêng vào những dịp đặc biệt…
Louis Vuitton, Farfetch, Stadium Goods và Dior, thường thuê ekip chăm sóc các mối quan hệ này, giúp các khách hàng VIC có thêm nhiều đặc quyền hơn nữa mà những người thường sẽ khó có được.
Đôi giày của nữ diễn viên Heart Evangelista được làm riêng bởi chính Christian Louboutin
và bức thư mà ông gửi riêng cho cô
Saks Fifth Avenue – một chuỗi cửa hàng bách hóa sang trọng của Mỹ đưa một số vị khách VIC của mình đến lễ trao giải Oscar và Wimbledon, mà khách mời thường rất chọn lọc, trong khi Gucci tổ chức các buổi chiếu phim tại Royal Suite, khách VIC sẽ dùng bữa tối với Giám đốc điều hành Gucci Marco Bizzarri và người đứng đầu tập đoàn Kering, François-Henri Pinault. Alexander McQueen đã tổ chức một chuyến trải nghiệm New York kéo dài nhiều ngày cho các VIC, bao gồm cả một buổi trình diễn thời trang của riêng mình. Chanel cũng vừa mở cửa hàng chỉ dành riêng cho khách VIC để họ không phải xếp hàng chờ đợi được phục vụ hay đưa họ đến thăm cung điện, nhà xưởng mà không phải ai cũng có thể đặt chân…
Đằng sau những bữa tiệc xa hoa hay những chuyến đi được chào đón là những kỳ vọng về mức chi tiêu của khách hàng dành cho thương hiệu mỗi năm sẽ tiếp tục tăng.
Các thương hiệu xa xỉ chăm sóc khách hàng quan trọng của mình bằng việc ghi nhớ ngày sinh nhật đến trao cho họ những quà tặng độc đáo vào mỗi dịp lễ, Tết – tất nhiên những món quà này phải đặc biệt và khiến họ cảm động thay vì những tặng những món đại trà mà những vị khách này vốn không thiếu tiền để mua. Ví dụ như bánh trung thu đặc biệt vào dịp Tết Trung Thu, hoa và quà vào dịp sinh nhật, tiệc trà tổ chức riêng có người hát hay chơi nhạc; chai nước hoa được khắc tên riêng (Dior, Chanel) hay túi xách, phụ kiện có tên khách hàng…
Nữ diễn viên Heart Evangelista có một bộ sưu tập giày của Christian Louboutin chia sẻ cô thường được nhận túi xách hoặc các phụ kiện khác từ nhà thiết kế với dòng ghi chú thân tình hoặc bản phác thảo sản phẩm. Evangelista còn gặp Christian Louboutin khi ông đến thăm Philippines, họ cùng nhau ăn tối và trò chuyện.
Wendy Yu, sáng lập Yu Holdings, cùng thiết kế và món quà đặc biệt của nhà mốt Giambattista Valli
Vào những trường hợp đặc biệt, các ngôi nhà xa xỉ còn gửi đi những phần quà “đặc biệt” cho khách VIC. Như khi Thượng Hải, một trong những kinh đô thời trang của Trung Quốc đang gặp thiếu thốn về thực phẩm bởi lệnh phong toả. Louis Vuitton và Bulgari đã gửi tặng thực phẩm, còn Cartier thức ăn chế biến từ nhà hàng Yongfu.
Các thương hiệu cao cấp nhận thức được rằng những người mua sắm giàu có và sẵn sàng chi tiêu không chỉ khao khát những sản phẩm xa xỉ, mà họ còn muốn những trải nghiệm có một không hai, nên việc ngày càng nâng cao trải nghiệm khách hàng là điều không thể thiếu. Bên cạnh đó, họ còn muốn thu hút những khách hàng mới, trẻ tuổi nhưng có kinh tế dồi dào, biến họ từ khách hàng mới thành khách hàng trung thành và tốt nhất là có thể khiến họ trở thành VIC của thương hiệu.
Thực hiện: Hoàng Khôi
