Đằng sau những lùm xùm từ livestream bán hàng của KOC, vì sao doanh số không đạt kỳ vọng?
Ngày đăng: 27/10/23
Không phải cứ Livestream là sẽ có doanh số khủng, điều nhất định phải biết khi quyết định hợp tác cùng KOC (Key Opinion Consumer – là khái niệm được hình thành dựa trên hoạt động cơ bản của KOLs và influencers).
Mới đây, một cá nhân đã lên tiếng về vụ việc, một TikToker vốn nổi tiếng bán hàng online và livestream trên mạng xã hội – Phạm Thoại, đã nhận chi phí 220 triệu (để tham dự sự kiện và livestream cho nhãn hàng) nhưng số cuộc doanh số có được sau phiên livestream chỉ hơn 20 triệu đồng.
Người đã liên hệ với Phạm Thoại trong phi vụ hợp tác này lên tiếng tố cáo thái độ bán hàng của vị TikToker nổi tiếng là không có tâm. Phạm Thoại cũng lên tiếng đáp trả sau đó là do thương hiệu không có nhiều danh tiếng trên thị trường, giá bán cao đồng thời không có khuyến mãi sốc để thu hút khách hàng. TikToker cũng cho biết anh chưa bao giờ cam kết về doanh số cho nhãn hàng khi thực hiện livestream.
Những lùm xùm bắt nguồn từ việc hợp tác cùng KOC
Livestream, một hình thức thu hút sự chú ý của người dùng mạng xã hội trong thời gian qua, từng có thời được đánh giá là hình thức chốt sale, tăng doanh số hiệu quả nhất giờ đây có xu hướng bão hoà. Bất kỳ ai cũng có thể livestream bán hàng, nhiều nền tảng đều livestream bán hàng khiến cho sự chú tâm của khách hàng cũng dần vơi dần đi.
Tại Việt Nam, nam Tiktoker nổi tiếng Phạm Thoại là gương mặt nổi tiếng khi nhắc đến livestream bán hàng trên các nền tảng mạng xã hội. Livestream của anh từng đạt kỷ lục 1,3 triệu người xem cùng lúc. Vào đầu tháng 1/2023, hot Tiktoker này đã lập kỷ lục livestream trên nền tảng TikTok với 3 triệu lượt xem và gần 50.000 đơn hàng trong vòng 12 tiếng phát trực tiếp.
Tuy nhiên, những thành tích có vẻ chỉ được xuất hiện như một hiện tượng nhất thời, không hẳn duy trì bền lâu. Và việc nhãn hàng hợp tác cùng KOC cũng bộc lộ nhiều mặt trái.
Tháng 4 vừa qua, “chiến thần” livestream Võ Hà Linh tạo cơn chấn động kỷ lục khi thu hút 300.000 người xem chỉ sau 10 phút livestream giới thiệu sản phẩm của nhãn hàng Nguyên Xuân, dược phẩm Hoa Linh. Nữ Tiktoker được cho là đã lập kỷ lục khi bán hết sạch các sản phẩm tại 2 nhà máy và 1 kho chỉ trong vòng 1 giờ. Tuy vậy, chiến dịch đã tạo ra nhiều tranh cãi, các đại lý, nhà thuốc phản ứng kịch liệt vì cho rằng hãng mỹ phẩm này bán phá giá, gây khó cho các kênh bán truyền thống.
Tại Trung Quốc, nơi được coi là khai sinh là hình thức livestream bán hàng với doanh thu khủng cho các thương hiệu, Lý Giai Kỳ – một KOL nổi tiếng đã mất bình tĩnh trong sự kiện livestream bán hàng gần đây khiến cho danh tiếng của anh lẫn công ty mà anh làm việc, Alibaba tụt dốc.
Jacob Cooke, đồng sáng lập và CEO công ty tư vấn thương mại điện tử WPIC Marketing and Technologies có trụ sở tại Bắc Kinh cho biết: “Sự phụ thuộc quá mức vào KOL phát trực tiếp chưa bao giờ là mô hình bền vững cho các thương hiệu hoặc nền tảng”, CEO Cooke nhận định. “Nhiều ‘ngôi sao’ tính phí cắt cổ và yêu cầu giảm giá độc quyền, điều này hoàn toàn có thể làm ‘xói mòn’ tỷ suất lợi nhuận”.
Đừng kỳ vọng doanh số khủng, mà cần suy xét cẩn trọng khi làm việc cùng KOC
Mặc dù ảnh hưởng của kinh tế suy thoái có thể khiến người dùng thắt chặt mua sắm và chi tiêu, nhưng livestream vẫn có nhiều tiềm năng tiếp tục phát triển trong thời gian tới. Một khảo sát gần đây của Deloitte cho thấy, người tiêu dùng Trung Quốc vẫn muốn hiểu sâu hơn về thương hiệu, kể cả thương hiệu xa xỉ qua các nền tảng mạng xã hội, ở định dạng video ngắn và livestream.
Trong những năm gần đây, những thương vụ “collaboration” cùng những người nổi tiếng đã trở thành chiến lược kinh doanh hiệu quả, đặt biệt là tăng doanh thu thông qua lượng fan khổng lồ của người nổi tiếng mà họ hợp tác cùng.
Tuy nhiên, những điều cần lưu ý khi thực hiện Livestream, vì không phải cứ Livestream là sẽ có doanh số khổng lồ. Trước khi livestream, người nắm quyền quyết định của thương hiệu cần hiểu đối tượng xem là ai, họ mong muốn gì từ một buổi livestream, KOC mà họ hợp tác có tệp người xem phù hợp hay không. Đơn cử, ví dụ một KOC thu hút được nhiều học sinh, sinh viên theo dõi livestream không có nghĩa là có doanh số cao khi KOC đó bán sẽ sản phẩm có giá 500.000 – 1.000.000 đồng.
Khách hàng xem livestream cũng cần có những chương trình khuyến mãi để thúc đẩy hành vi mua hàng lập tức. Khuyến mãi sốc khiến họ muốn mua ngay vì hội chứng sợ bị bỏ lỡ FOMO. Tuy nhiên, nếu họ phát hiện ra rằng giá bán sản phẩm không có gì đặc biệt và thậm chí đắt hơn những nơi khác thì vì sao họ lại phải mua sản phẩm?
Vì thế, không phải cứ KOC có đông người xem livestream là sẽ thành công bán được bất cứ sản phẩm nào ở bất cứ mức giá nào mà là sản phẩm có phù hợp với nhu cầu người mua không mới là yếu tố hàng đầu cần xem xét. Livestream cùng KOC chỉ là một hình thức marketing và dù sử dụng hình thức marketing nào thì cũng cần một chân dung khách hàng đúng đắn và một chiến lược kinh doanh cụ thể rõ ràng. Nếu không, thương hiệu sẽ mất rất nhiều so với những bỏ ra so với chi phí bỏ ra để thuê KOC mà không về được gì đáng kể.
Thực hiện: K.
Đọc thêm:
Mua sắm Livestream đã thúc đẩy thương mại điện tử phát triển như thế nào?
