SR Fashion Business Talk Ep.18: Hà Nội, Sài Gòn, đâu là chiến lược phù hợp cho Local Brands trong thời kỳ số hóa?

Ngày đăng: 27/03/24

Sau 3 năm vắng bóng tại Hà Nội, buổi tọa đàm SR Fashion Business Talk với chủ đề “Kinh doanh thời trang: Hà Nội hay Sài Gòn? Đâu là cơ hội?” đã chính thức khép lại với chia sẻ thú vị đến từ 3 vị diễn giả – những chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh thời trang.

Là tọa đàm luôn được các chủ thương hiệu Việt cũng như cộng đồng yêu thích, ủng hộ thời trang nội địa chờ đón, SR Fashion Business Talk đã chính thức quay trở lại với chuyên đề thứ 18. Sau 3 năm vắng bóng, vừa qua vào ngày 14.03.2024, SR Fashion Business Talk Ep.18 mang tới Hà Nội chủ đề: “Kinh doanh thời trang: Hà Nội hay Sài Gòn? Đâu là cơ hội?”. Trong không gian sang trọng và hiện đại của Khách sạn Rey Hotel, buổi tọa đàm gây hứng thú với những chia sẻ đầy hấp dẫn và lý thú đến từ Host Trần Hà Mi cùng sự tham gia của ba vị khách mời uy tín, là các chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh thời trang. 

Đến với SR Fashion Business Talk Ep.18, From Sue – nhà đồng sáng lập của thương hiệu Caffeine Studio, đồng thời cũng là chủ sở hữu của kênh Youtube với 92k subscribe cùng kênh Tik Tok 115k followers đã có những chia sẻ đầy hấp dẫn được đúc kết trong 6 năm hoạt động trong ngành thời trang nói chung và kinh doanh thời trang nói riêng.

Không chỉ có những hoạt động bán hàng nổi bật trên các nền tảng mạng xã hội, HOBB Design hiện đang là Local Brand sở hữu 2 chi nhánh cửa hàng thời trang tại Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Đến với SR Fashion Business Talk Ep.18, Ms.Nhung Phạm – Founder của thương hiệu HOBB sẽ đem đến những nhận định khách quan về 2 thị trường kinh tế chính tại Việt Nam: Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh.

Tham dự SR Fashion Business Talk Ep.18 với tư cách là diễn giả, Ms. Rubie Lê – Marcom of BIDU Fashion & Shopping App, sẽ đem đến những góc nhìn cũng như phân tích khách quan về 2 thị trường tiềm năng trong nước là Hà Nội và Hồ Chí Minh. Từ đó, đưa ra những gợi ý về cách xây dựng chiến lược kinh doanh trên sàn thương mại điện tử phù hợp với hình ảnh, tệp khách hàng mà các thương hiệu nội địa đang hướng tới. 

Hà Nội, Sài Gòn và những điểm sáng trong kinh doanh thời trang 

Là người đã sở hữu 2 cửa hàng vật lý tại 2 thị trường mũi nhọn của đất nước, chính vì thế, chị Nhung Phạm – Founder của thương hiệu HOBB Design chia sẻ về sự khác biệt giữa văn hóa của khách hàng tại Hà Nội và Sài Gòn. Sự khác biệt đầu tiên phải kể đến thời tiết. Nếu như ở sài gòn thì chỉ có 2 mùa là mưa và nắng thì hà nội lại có 4 mùa rõ rệt hơn. Chính vì vậy, ở Hà Nội, khi bước vào giai đoạn chuyển mùa từ xuân sang hè, từ thu vào đông, nhịp mua sắm thường tăng trưởng rõ rệt và phát triển mạnh mẽ. Không chỉ vậy, sự phân hóa của thời tiết còn ảnh hưởng đến các thiết kế có trong 1 BST, ví dụ như ở Sài Gòn vì thời tiết quanh năm đều là nóng nên thông thường BST ra mắt theo mùa sẽ khá khó, ngược lại với Hà Nội, vì thời tiết khí hậu phân chia rõ rệt nên thường 1 thương hiệu khi ra mắt 1 BST phải đảm bảo có đủ các thiết kế dành cho các mùa.

Về văn hóa cũng như con người thì người Sài Gòn có xu hướng cởi mở hơn, chính vì thế, những cái mới, những trào lưu ăn mặc trendy thường được đón nhận dễ dàng hơn. Khách hàng ở Hà Nội thì ngược lại, họ thường có xu hướng trung thành với một thương hiệu, một phong cách. 

Điều không tốt là việc họ thường đón nhận những đổi mới của văn hóa, xu hướng mới chậm hơn, lâu hơn. Chính vì vậy thì việc mua sắm ở hà nội chắc chắn là khó hơn so với Sài Gòn 

Bên cạnh đó, Sài Gòn thường có những hoạt động về văn hóa giải trí khá đa dạng, tần suất sự kiện sẽ diễn ra thường xuyên hơn. Trong khi ở Hà Nội, những sự kiện giải trí thường không nhiều, hoạt động thường ngày của người Hà Nội thường sẽ chậm hơn, chỉ xoay quanh trong vòng tuần hoàn sinh hoạt đời thường nên việc ứng dụng trong thời trang thì sẽ không quá cầu kỳ. Họ thường mua sắm những thiết kế có tính ứng dụng cao phù hợp cho việc đi làm và đi chơi, trong khi tủ đồ của người Sài Gòn sẽ được phân chia rõ ràng giữa thời trang thường ngày và khi đi dự sự kiện, tiệc tùng.

Điểm giống nhau duy nhất của 2 thị trường này có lẽ là nhu cầu mua sắm thường tăng trưởng mạnh mẽ vào dịp cuối năm hoặc những mùa lễ hội.

Với BIDU – một nền tảng thương mại điện tử mua sắm về thời trang và làm đẹp lại có một đánh giá khác. Dựa trên những số liệu mà ứng dụng đến từ Hàn Quốc đã thu thập được trong suốt 3 năm phát triển thì lại cho rằng: Người Hà Nội cần rất nhiều thông tin trước đưa ra khi quyết định mua hàng, họ rất kỹ tính trong việc xem xét, tìm hiểu làm thế nào để có thể hiểu hơn về sản phẩm, về thương hiệu, về nền tảng mua sắm đó. Vì người Hà Nội thường cần nhiều thông tin để đưa ra một quyết định mua hàng hơn là so với những vùng miền khác. 

Mặc dù thống kê từ ứng dụng mua hàng của BIDU thì có hơn 60% local brand đến từ HCM trong khi chỉ có 28% đến từ Hà Nội, cũng tương tự với con số người dùng, là khách mua hàng thông qua BIDU tại Hồ Chí Minh là 48%, và Hà Nội chỉ dừng ở mức 18 – 20%, một con số rất thấp. Song, thời lượng của một người dùng tại Hà Nội dành ra để sử dụng và xem xét một sản phẩm cao gấp 3 lần so với các tỉnh thành khác. “Người Hà Nội chi tiêu cao 1.8 lần so với các tỉnh thành khác, kể cả Thành phố Hồ Chí Minh” – chị Rubie Lê – Head of Marketing & Communication chia sẻ tại SR Fashion Business Talk Ep.18. Và đây là ưu điểm vượt trội và nó là lời giải thích phù hợp nhất cho lý do vì sao Hà Nội vẫn luôn là nền kinh tế mũi nhọn của đất nước mặc dù người Hà Nội đưa ra những quyết định mua hàng chậm hơn so với các tỉnh thành khác. Song, về sự tìm hiểu, quyết định mua sắm cũng mức độ chi tiêu của họ lại rất cao.

Ở góc nhìn là người đã từng là Marketing Director của ELLE Viet Nam, Gucci, Former General Manager của CHANEL, Leflair.vn,… và là nhà cố vấn của rất nhiều thương hiệu thời trang nước ngoài và nội địa trong suốt 15 năm vừa qua, host Trần Hà Mi chia sẻ:

Những gì mang tính độc đáo, limited thường sẽ dễ bán ở Hà nội hơn, điển hình như việc so với các BST runway độc đáo, cầu kỳ thì các BST RTW thường được bán đắt hơn ở Hồ Chí Minh. 

Còn những gì dễ thể hiện thì dễ bán ở Sài Gòn. Nhìn vào hành vi mua sắm ở hai thị trường thì sẽ thấy người Hà Nội sâu sắc hơn, từ kiến thức, về cách cảm nhận văn hóa nghệ thuật của người Hà Nội cũng khác hơn so với người miền Nam. Chính vì sâu sắc hơn nên cách họ lựa chọn sản phẩm thời trang cũng sẽ “khó” và “kỹ” hơn.

Nếu như bạn đang thắc mắc, liệu văn hóa và môi trường sống có phải là hai yếu tố chính chi phối mức độ chi tiền cho thời trang ở mỗi vùng miền thì câu trả lời chính là chưa đủ.  Bởi việc chi tiêu bao nhiêu cho thời trang còn bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như phụ thuộc vào kinh tế của mỗi năm, vào thương hiệu của bạn là ai, bạn chọn bán thiết kế, những chủng loại sản phẩm gì. Đặc biệt, chính là chiến lược kinh doanh của mỗi thương hiệu liệu có phù hợp với thời điểm và tệp khách hàng của họ hay không.

Số hóa thời trang và chiến lược kinh doanh phù hợp

Trong những năm trở lại đây, không thể phủ nhận sự du nhập của nhiều trào lưu ăn mặc mới vào Việt Nam, chính vì vậy, với chị Nhung Phạm – Founder của thương hiệu thời trang HOBB cho rằng, bản thân là người làm thời trang thì luôn phải cập nhật những xu hướng mới để làm mới thiết kế cũng như đa dạng hóa thương hiệu của mình. Là một thương hiệu vừa có cửa hàng vật lý ở Hà Nội và Sài Gòn thì với Nhung Phạm, nếu như nói Hà Nội là tinh thần, là linh hồn của HOBB thì Hồ Chí Minh lại là bàn đạp để thương hiệu nội địa của chị có thể mở rộng thương hiệu của mình, phát triển doanh thu, gia tăng doanh số. Hà Nội ngày càng trẻ hóa phân khúc khách hàng với sự trỗi dậy của Gen Z, nằm trong phân khúc khách hàng của nhiều thương hiệu từ thời trang công sở đến sáng tạo, HOBB – một thương hiệu thời trang dành cho nữ, chuyên thiết kế may đo về những dòng suit đến từ Việt Nam cần phải có cho mình phân hóa danh mục hàng hóa đa dạng và cụ thể nhất. 

Người Hà Nội có xu hướng tìm hiểu kỹ hơn và trung thành hơn song dù có trung thành đến đâu thì họ vẫn luôn muốn đổi mới mình và sẽ có xu hướng đi tìm kiếm những điều mới, tìm kiếm những thương hiệu khác để đa dạng hóa tủ đồ của mình cũng như chọn cho bản thân một thương hiệu thời trang yêu thích khác.

Chiến lược của HOBB sẽ đa dạng hóa danh mục, vẫn là những sản phẩm mang tinh thần của HOBB song dựa trên chiến lược 60-30-10 để phân hóa khách hàng cũng như các mặt hàng của thương hiệu. 

Trong đó, 60 là những mặt hàng thương mại đánh vào những tệp khách chủ lực, 30 dành cho tệp khách hàng mới, khách hàng tiềm năng (GenZ) và 10 là sản phẩm thử nghiệm, dành cho những khách hàng trung thành, khách hàng thân thiết của HOBB những vẫn muốn thử nghiệm, khám phá các xu hướng ăn mặc mới cũng như tìm kiếm những sản phẩm có thiết kế độc đáo và mới mẻ hơn. 

Không chỉ riêng Hà Nội, HCM hay bất kỳ những tỉnh thành nào thì việc kinh doanh thời trang trên sàn thương mại điện tử đã là một điều rất khó, bởi mỗi người sẽ có những đặc điểm và chỉ số cơ thể riêng biệt nên họ thường có mong muốn được tiếp cận trực tiếp với các sản phẩm để tìm ra những thiết kế phù hợp với bản thân mình. Song ở thời điểm hiện tại, khi thời trang số hóa đang dần trở thành một xu hướng, thì việc khi bắt đầu kinh doanh trên sàn thương mại điện tử mà các thương hiệu cần chú ý đến chính là làm thế nào để mang đến những trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng của mình. 

Chính vì vậy, tại buổi tọa đàm SR Fashion Business Talk Ep.18 BIDU đã đưa ra những chiến lược rõ ràng để có thể giúp người bán có thể vận hành tốt hơn trên ứng dụng cũng như đem đến cho người mua những trải nghiệm tốt nhất. Nếu như HOBB lựa chọn chia sẻ những giá trị liên quan đến thời trang, về tips mặc đẹp, về những xu hướng, trào lưu ăn mặc thông qua livestream, Caffeine Studio tiếp cận tệp khách hàng của mình thông qua những hình ảnh chụp cận về sản phẩm, về chất liệu thì với đối với một ứng dụng như BIDU, mặc dù là một sàn thương mại điện tử chuyên cung cấp với thời trang và làm đẹp, song, BIDU lại không lựa chọn livestream hay đưa ra quá nhiều voucher giảm giá cho khách hàng. Tuy nhiên, ứng dụng đến từ Hàn Quốc này vẫn cho rằng livestream hay voucher giảm giá để brand có thể giao tiếp, tiếp cận cũng như mang đến cho thương hiệu các khách hàng tiềm năng và việc sử dụng công cụ như thế nào trong việc phát triển thương hiệu theo cách lành mạnh nhất thì đó là chiến lược của từng brand.

Đối với ứng dụng như BIDU thì livestream sẽ đóng vai trò là tốt nhất trong việc tư vấn khách hàng, song, nó không nên trở thành công cụ khiến thương hiệu mất đi giá trị của mình. Một brand để phát triển lâu dài thì nên có nhiều công cụ để kết nối, giao tiếp với khách hàng. Livestream là một trong số đó.

Phân tích về hành vi mua sắm thời trang của 2 thị trường, diễn giả From Sue cho biết, nếu như ở Sài Gòn, khách hàng thường có xu hướng chụp hình trang phục của KOL, người nổi tiếng để mua sắm thiết kế tương tự thì khách hàng ở Hà Nội lại có cho mình một hình mẫu nhất định để tạo nên phong cách thời trang đặc trưng của mình. Tuy nhiên ở thời điểm hiện tại, các thương hiệu cần phải thận trọng và quyết định thật kỹ xem có nên booking KOL hay không bởi vì chi phí đầu tư cho booking influencer chất lượng thật ra rất cao bao gồm nhiều chi phí như: tiền booking influencer, chi phí sample, tiền vận chuyển,… hơn thế nữa, để thật sự hiệu quả thì phải có booking số lượng influencer nhiều, mà chưa chắc là tỉ lệ chuyển đổi của thương hiệu sẽ đạt được con số mà brand mong muốn. Phải cân nhắc thật kỹ khi chi trả cho các công cụ marketing đặc biệt là khi sử dụng influencer booking cho quảng cáo. Sau thời gian dịch, offline event dần bị coi là một kênh truyền thông không còn hiệu quả. Offline event có nhiều lợi thế mà việc booking KOL không thể đem lại cho thương hiệu nhất là về tỷ lệ chuyển đổi thương hiệu. 

Khi bắt đầu kinh doanh local brand thường bắt đầu từ tính cách, từ cá tính thương hiệu của mình trước. 

Một lưu ý khi các thương hiệu phát triển chiến lược về marketing cho thương hiệu của mình: việc đầu tiên phải influencer – nhưng phải chọn lọc, song để có thể thành công, mình cần phải tự định vị bản thân mình trước, có cá tính, sản phẩm signature, có tệp khách hàng riêng rồi từ đó mở rộng thương hiệu của mình. Chọn influencer hay celebrity cần phải biết lựa chọn phù hợp với chiến lược và chi phí marketing cho thương hiệu của mình.

Làm thế nào để đảm bảo doanh thu, cho ra sản phẩm phù hợp với tệp khách hàng của 2 thị trường khác biệt nhưng vẫn làm nổi bật tinh thần thiết kế của thương hiệu là câu hỏi được nhiều Founder quan tâm. Hiểu rõ thị hiếu ăn mặc của thương hiệu và có những tinh chỉnh phù hợp chính là yếu tố tiên quyết. Thương hiệu cần đa dạng hóa sản phẩm của chính mình, với những thiết kế có tính ứng dụng cao phù hợp với thị hiếu của khách hàng của mỗi thị trường khác nhau.

Để có thể đảm bảo chất lượng của sản phẩm cũng như đáp ứng được nhu cầu của mỗi khách hàng ở các thị trường khác nhau và có những nhu cầu, hành vi mua sắm đặc thù. Với From Sue, mỗi BST của thương hiệu do chính cô điều hành thường sẽ được chia thành ba phân khúc: dòng sản phẩm cơ bản – dòng sản phẩm signature của thương hiệu – dòng sản phẩm được chắt lọc theo xu hướng ăn mặc của thời điểm ra mắt BST. 

Những sản phẩm mang tính định vị thương hiệu của mình thì cần phải giữ qua tất cả các mùa, bởi nhắc đến sản phẩm đó thì khách hàng sẽ nhớ đến thương hiệu của mình. Và phải làm cách nào để biến thiết kế đó trở thành dòng sản phẩm chủ lực qua năm tháng.

Các brand owner giờ đây dần bắt đầu có suy nghĩ về việc chú trọng và đầu tư vào chiến lược nhiều hơn thay vì chỉ thuần về sáng tạo. Thay vì trước đây việc mở thương hiệu là chỉ để thỏa mãn tính sáng tạo của mình thì trước tình hình thị trường kinh tế suy thoái, thì họ đang phải tìm cách để có thể ổn định doanh số cho thương hiệu. Các thương hiệu nên cân nhắc về dòng đời của một sản phẩm cũng như là kế hoạch sản xuất sản phẩm đó. Để dung hòa tệp khách hàng mà vẫn giữ nguyên chất riêng của mình thì thương hiệu nên chú trọng về chất liệu của sản phẩm. Brand phải năng động hơn trong việc đi tìm nguồn vải, cũng như là hiểu hơn về chất liệu để có thể chuẩn bị một production plan chỉn chu, hạn chế tình trạng stock hàng.

Bên cạnh đó, hầu hết với mỗi thương hiệu, đích đến cuối cùng trên hành trình kinh doanh có lẽ chính là có cho mình một cửa hàng vật lý bởi: cửa hàng vật lý là nơi sẽ đem đến những trải nghiệm chăm sóc tốt nhất cho khách hàng, góp phần phát triển, biến thương hiệu trở thành brand yêu thích của khách hàng. Tuy nhiên, ở thời đại số, khi thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ, mang đến nhiều lợi ích như: tiết kiệm chi phí, không giới hạn lượt tiếp cận và trở thành một kênh bán hàng giúp các thương hiệu tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn thì có nhiều thương hiệu dần nghĩ tới việc chỉ hoạt động trên các sàn thương mại điện tử.

Với tư cách là một kênh mua sắm nối dài cho các local brand, đại diện đến từ BIDU, chị Rubie Lê cho biết việc cần hay không cần cửa hàng vật lý phải phụ thuộc vào giai đoạn phát triển của mỗi brand. Nếu như thương hiệu còn quá mới, chưa tự chủ về mặt tài chính thì không nên mở brand thì nên hoạt động online để có thể tiếp cận đến một tệp khách hàng lớn hơn, tạo tiền đề để xác định chiến lược kinh doanh lâu dài của thương hiệu. Đối với những brand đã có thời gian hoạt động dài, việc sở hữu một cửa hàng vật lý là điều tất yếu, bởi khi thương hiệu đã có tài chính cũng như tệp khách hàng ổn định, thì sự xuất hiện của cửa hàng vật lý sẽ thỏa mãn nhu cầu mua sắm lớn hơn của khách hàng. 

Thương mại điện tử hay cửa hàng vật lý đều là công cụ để mang lại khách hàng cho thương hiệu, cả hai sẽ bổ sẽ bổ trợ và song hành cùng nhau nâng cao giá trị của thương hiệu nhiều hơn.

Hiện tại có nhiều brand hoạt động trên BIDU chưa có đủ tài chính để có cho mình cửa hàng vật lý. Đó cũng chính là lý do BIDU kết hợp với Style-Republik trong các show diễn SR Celebrating Local Pride, dành cho những thương hiệu vẫn chưa có cửa hàng vật lý có thể giới thiệu sản phẩm, giao tiếp với khách hàng của mình thông qua các sự kiện offline. Song song với đó, ở thời điểm hiện tại, xuất phát từ sự thấu hiểu giữa người bán và người mua, khi họ bị ngăn cách với nhau về nền tảng online nên BIDU luôn ưu tiên và cải tiến liên tục các chính sách trả hàng thuận lợi cho cả người bán và người mua.

Vậy, để mở một cửa hàng ở thị trường mới thì một thương hiệu cần chuẩn bị những điều gì? Với 2 founder của 2 Local Brand đã có kinh nghiệm trong việc điều hành thương hiệu ở cả cửa hàng vật lý lẫn trên nền tảng trực tuyến, chị Nhung Phạm và diễn giả From Sue cho rằng: Khi mở một thị trường mới với nhiều con người mới thì cần phải chú ý, đầu tiên là hành vi của khách hàng như thế nào và mình có thể đáp ứng cũng như giải quyết nhu cầu mà họ mong muốn, đặt ra cho thương hiệu của mình hay không. Điều thứ 2 là quản lý nhân sự tại chính doanh nghiệp của mình, phải biết cách xử lý nhân sự của mình vì nhân sự của mình mới là người chăm sóc khách hàng cho mình. Cuối cùng là khi dự định mở cửa hàng ở thị trường nào thì thương hiệu cũng cần phải chú ý đến nguồn vốn, giai đoạn sản xuất, xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp.

Đứng ở vị trí là một sàn thương mại điện tử thu hút được sự quan tâm của nhiều Local Brand trong thời gian trở lại đây, chị Rubie – Head of Marketing & Communication lại cho biết tầm nhìn và chiến lược cũng đóng vai trò không kém trong việc chuẩn bị startup một thương hiệu riêng. Bởi khi xác định được một chiến lược riêng dành cho tệp khách hàng của từng thương hiệu đặc thù, chiến lược sẽ định hướng nhân sự trong doanh nghiệp của mình. Chính vì vậy nên có rất nhiều thương hiệu không cần cửa hàng vật lý nhưng vẫn kinh doanh tốt. 

Tóm lại, dù là ở Hà Nội hay Sài Gòn đều có khó khăn riêng và thuận lợi riêng về con người, về vị trí, về văn hóa, lối sống, môi trường,… song sau cùng, điều mà SR Fashion Business Talk Ep.18 muốn đem đến cho các chủ thương hiệu nội địa cũng như những người trẻ đang có ý định khởi nghiệp rằng trước khi bắt đầu startup cần tìm hiểu thật kỹ thị trường kinh doanh đó, đồng thời, chuẩn bị và xây dựng kế hoạch kinh doanh phù hợp cho từng thị trường thì mới dễ dàng gặt hái thành công.

Một lần nữa, SR Fashion Business Talk Ep.18 xin gửi lời cảm ơn tới Khách sạn Rey Hotel Hà Nội vì đã đem đến một không gian hiện đại đạt chuẩn 5 sao cũng như những phần quà đặc biệt đến từ Thương hiệu nến thơm Work&Chill. Hẹn gặp lại các bạn trong những chuyên đề sau của SR Fashion Business Talk!

Thực hiện: Khánh Hòa