Vì sao khách hàng từ “hễ thấy sale là mua” dần dần chuyển sang “đợi sale hãy mua”?

Ngày đăng: 04/05/20

Nếu bạn nghĩ rằng trong kinh doanh thời trang, tung ra khuyến mãi bằng cách “sale off” (giảm giá trực tiếp trên giá bán) giúp tăng sức mua, vừa giảm chi phí marketing lại thu hút thêm khách hàng mới, giảm hàng tồn kho. Vậy hãy nghĩ tới cảm giác của những người vừa mua món hàng đó cách đây vài ngày với mức giá 100%. 

“Sale off” liên tục, khiến tâm lý khách hàng từ “hễ thấy sale là mua” dần dần chuyển sang “đợi sale hãy mua”. Nhưng trong thời buổi nhà nhà đều trưng biển  “sale off”, phải làm sao mới thu hút được khách hàng? 

Có gì hấp dẫn bằng “sale off”? 

Trong bán hàng, từ trước đến nay không thể phủ nhận chiêu thức khuyến mãi giảm trực tiếp trên giá bán là cách làm thu hút người mua nhiều nhất. Nhất là với phái đẹp, những người thường xuyên mua sắm vì niềm vui. Không hiếm chị em muốn đi mua một chiếc áo khoác, nhưng khi dạo một vòng trong mall lại rinh về lỉnh kỉnh nào là quần, áo thun hay túi xách. Không hẳn là thích tuyệt đối, không hẳn là cần dùng, mà đơn giản vì nó đang giảm giá. 

“Sale off” cũng có thể biến một món hàng không mấy người chú ý hoặc không biết mua mặc vào trường hợp nào thành đồ ai cũng muốn mua hoặc tranh nhau mua, nếu trên bản giá đề giảm số phần trăm càng lớn. Hành vi mua sắm của con người vốn dĩ phi lý trí, người ta sợ nhất là bỏ lỡ một điều gì đó, nên hễ thấy giá sản phẩm được giảm trực tiếp cứ thầm nhủ “thôi cứ mua đi nhất định cũng có lúc dùng, nhất là khi giá hời thế này mà!”. 

Một bài đăng “sale up to…” đăng trên Fanpage bán hàng thời trang sẽ có lượt xem tăng vọt, dù sao thì liếc mắt nhìn vài giây cũng không hại gì, mà biết đâu còn mua được đồ với giá rẻ. “Sale off” cũng thúc đẩy hành vi mua sắm với những ai đã thích món hàng đó từ lâu rồi mà e ngại giá đôi chút. Hay đây cũng là cách mời khách hàng mới trải nghiệm sản phẩm của thương hiệu.

Thoạt nghe, “Sale off” có vẻ rất tốt: cửa hàng bán được hàng nhiều hơn, nhanh hơn, giải quyết được hàng tồn. Người mua được mua với mức giá phải chăng hơn, nhiều đồ hơn và có vẻ là tiết kiệm nữa. 

Vì sao “sale off” cũng là con dao hai lưỡi? 

Áp dụng “Sale off” tốt đến vậy chăng? Hãy nghĩ đến cảm xúc của những người mới mua sản phẩm đó với mức giá “full tag” vài ngày sau thấy nó sale 50%. Tình cảm họ dành cho thương hiệu bắt đầu sụt giảm. 

Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt, dù lòng không hẳn là muốn, bởi bất kì ai kinh doanh thời trang cũng hi vọng sản phẩm cháy hàng và bán được ở mức giá “full tag”, nhưng lại không thể không “sale” để thu hút khách. Theo một chủ thương hiệu local C. kinh doanh lâu năm cho biết: “chị không vốn dĩ không muốn “sale” nhưng quá nhiều thương hiệu ngoài kia đang làm thế, nếu không áp dụng mình sẽ bán chậm hơn.”

Các chương trình “sale” vốn chỉ xuất hiện cuối mỗi mùa thời trang để đẩy hàng tồn, giờ đây liên tục xuất hiện đều đặn mỗi tháng từ các local brand khiến cho khách hàng cũng choáng. Vì thấy “sale” liên tục, họ từ tâm lý “hễ thấy sale là mua” để không bỏ lỡ dịp mua hàng giá rẻ hơn chuyển thành “đợi sale” hãy mua cho tiết kiệm.

Nhiều thương hiệu kinh doanh thời trang nhỏ không đủ nhân lực phục vụ cho chương trình “sale” cũng dẫn đến việc mất đi tình cảm của thương hiệu trong lòng khách hàng. Những rắc rối thường gặp có thể kể đến và thương hiệu phải lường trước được: 

– Website truy cập chậm hoặc thậm chí ngừng hoạt động do lượng truy cập tăng đột biến trong những ngày có chương trình “sale off”.

– Nhân viên tư vấn và chốt đơn hàng không xử lý xuể. 

– Giao hàng chậm, khách không còn hứng thú nữa. 

– Shop phải hủy đơn vì không còn hàng khiến khách hàng thất vọng. 

Tâm lý từ hi vọng một món đồ đẹp long lanh trong khách hàng đến khi nhận phải sản phẩm không như mong đợi, hoặc shop báo hết hàng, khiến thương hiệu mất khách vĩnh viễn hoặc nhận được đánh giá xấu. 

Mặt khác, đừng mặc định khách hàng phải hiểu hàng sale là hàng không tốt (bị lỗi, bị bẩn, hàng mẫu…). Nếu có hãy thông báo lý do vì sao sale cho khách hàng, nhất là khi bán hàng trực tuyến. Quy định đổi trả cụ thể, chính sách bảo hành sản phẩm… càng chuyên nghiệp càng giúp xây dựng thương hiệu trong lòng khách hàng.

Ngày nay, người tiêu dùng càng có ý thức và thông minh hơn khi mua sắm, việc tăng giá sản phẩm sau đó áp dụng chiêu thức “sale” cũng dễ dàng bị khách hàng “bóc mẽ”. Đây cũng là điều các thương hiệu cần lưu ý: bạn càng minh bạch bao nhiêu, bạn càng có thể đi đường dài bấy nhiêu. 

“Sale” như thế nào? Và nếu không “sale” thì phải làm gì? 

Đối với thương hiệu thời trang xa xỉ, từng có thời họ thà đốt bỏ sản phẩm chứ không “sale” cho đến khi chính phủ Pháp ban hành lệnh cấm đốt bỏ sản phẩm, buộc các thương hiệu phải tìm giải pháp khác như tái chế sản phẩm, sản xuất ít đi, đem quyên tặng… Mặc dù không thể so sánh với phân khúc đồ xa xỉ, nhưng khi xây dựng thương hiệu thời trang, chắc hẳn không ai muốn thương hiệu của mình bị gắn liền với hình ảnh “sale quanh năm”. Khách hàng cũng không thích bị nhận ra mình đang mặc đồ “sale off” của một thương hiệu. Sự phù phiếm của thời trang thể hiện rõ ràng như thế đấy!

Vậy “sale” như thế nào hợp lý và hiệu quả? 

– Nếu quy mô của thương hiệu bạn nhỏ, hãy cân nhắc về nhân sự để thiết kế chương trình sale phù hợp với quy mô. Thay vì “sale” toàn bộ cửa hàng, có thể “sale” sản phẩm có chọn lọc.

– Xây dựng chương trình phù hợp với từng đối tượng khách hàng

– Đảm bảo chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ

– Hạn chế số lần “sale” sản phẩm, thời gian sale

– Tạo cho khách hàng cảm giác “săn sale” chứ không phải là “sale liên tục”.

Bên cạnh đó, theo chị Trần Hà Mi, Fashion Marketing Strategist, chia sẻ trong chương trình SR Fashion Business Talk Series Ep 2 How to survive in fashion business: thay vì áp dụng chiến lược “sale off” các thương hiệu hãy cân nhắc làm các workshop, event… ý nghĩa dành cho khách hàng. Đây là cơ hội để tạo nên một cộng đồng gắn kết với thương hiệu, đồng thời mang đến dịp để khách hàng ăn mặc đẹp và tạo nên cảm hứng mua sắm tại cửa hàng.  

Thực hiện: Hoàng Khôi