5 Chỉ số KPI quan trọng khi kinh doanh thời trang
Ngày đăng: 08/03/22
Có một câu nói rằng “Retail is Detail” và sự thật là vậy. Trong môi trường bán lẻ đặc biệt là thời trang thay đổi nhanh chóng ngày nay, các nhà bán lẻ phải đối mặt với nhiều thách thức.
Với kinh doanh thời trang, con số không biết nói dối! Một thương hiệu biết kiểm soát tài chính là thương hiệu có thể đi đường dài và phát triển lâu dài. Mọi thứ không chỉ đơn giản là kiểm tra doanh thu mỗi ngày, chi phí và những chỉ số KPI khác là những điều quan trọng mà các chủ thương hiệu cần phải lưu ý.
Trong bài viết này, Style-Republik muốn giới thiệu đến bạn 3 trọng tâm sau:
- Những chỉ số KPI dành cho bán lẻ thời trang bạn cần theo dõi.
- Công thức để tính toán các dữ liệu
- Những gợi ý để cải thiện hoạt động kinh doanh
KPI là gì?
KPI – “Key Performance Indicator” là những chỉ số quan trọng trong hoạt động kinh doanh của bạn. Đây là những con số mà bạn phải thường xuyên theo dõi để có thể xác định được công việc kinh doanh của mình có đang đi đúng hướng hay không.
Vậy có những chỉ số nào cần phải quan tâm? Điều này tuỳ thuộc vào quy mô và định hướng kinh doanh mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên trong bài viết này, Style-Republik sẽ tổng hợp những chỉ số tổng quát cùng với cách để tính toán.
Foot Traffic: Lưu lượng khách hàng
Lưu lượng khách hàng tức số lượng người bước vào cửa hàng của bạn. Tuy nhiên đây cũng là chỉ số khó đếm. Hầu hết các thương hiệu sẽ sử dụng phần mềm people counter hoặc phần mềm bán lẻ chuyên biệt.
Chỉ số này giúp bạn đánh giá các nỗ lực marketing và quảng cáo của mình. Ví dụ: nếu gần đây bạn đã tung ra một chương trình khuyến mãi để thu hút mọi người đến cửa hàng của mình, thì việc nhìn vào số lượng người ghé thăm có thể cho bạn biết liệu chiến dịch của bạn có thành công hay không. Đây cũng là một số liệu quan trọng để đánh giá sự thành công của chiến lược window display của bạn.
Làm cách nào để cải thiện lưu lượng khách hàng?
- Tăng sức hấp dẫn của cửa hàng offline và cả sự hiện diện online
- Tận dụng các công cụ digital như Google, Facebook, v.v.
- Tổ chức sự kiện
- Có chương trình đặc biệt dành cho khách hàng trung thành – đây chính là một kênh giúp bạn gia tăng số lượng khách hàng mới bằng chiến thuật word-of-mouth (truyền miệng)
Sales Per Square Meter: Doanh số bán hàng trên m²
Đây là chỉ số đo lường hiệu quả trong việc sử dụng không gian bán lẻ và tài sản đầu tư.
Sales Per Square Meters = Tổng doanh thu (VNĐ) / Tổng diện tích (m²)
Doanh số bán hàng trên mỗi mét vuông là một chỉ số về năng suất của cửa hàng và nó cũng có thể cho bạn biết liệu bạn có đang tận dụng tốt không gian và kệ trưng bày trong cửa hàng của mình hay không. Bạn có thể sử dụng chỉ số này khi lập kế hoạch bày trí cửa hàng và điều chỉnh hàng hoá của mình.
Làm cách nào để cải thiện doanh số bán hàng trên mỗi mét vuông?
Một chiến thuật bán hàng và điều chỉnh năng suất phù hợp sẽ phụ thuộc vào cửa hàng của bạn, nhưng sau đây là một số mẹo chung để cải thiện doanh số bán hàng:
- Cải thiện bố cục và không gian cửa hàng
- Có không gian dành cho “winning product” – sản phẩm nổi bật nhất có khả năng mang doanh thu tốt
- Tối ưu hóa giá cả hoặc chương trình khuyến mãi
- Tăng giá trị của mỗi giao dịch hoặc giá trị hàng hoá trong mỗi giỏ hàng của khách hàng
- Đào tạo nhân viên để bán được nhiều hơn
- Khuyến khích khách hàng ở lại cửa hàng lâu hơn
Conversion Rate – Tỷ lệ chuyển đổi
Conversion rate giúp đánh giá hiệu quả của các thành phần trong cửa hàng, từ đó đưa ra các hành động để cải thiện. Thu hút khách hàng ghé qua cửa hàng là điều tuyệt vời, nhưng chỉ riêng việc ghé qua sẽ không mang lại nhiều lợi nhuận nếu khách hàng không thực hiện hành động chuyển đổi kế tiếp – mua hàng.
Làm cách nào để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi?
Bạn có thể bắt đầu từ nhân viên của bạn. Hãy đảm bảo bạn đã đào tạo và trao quyền cho các nhân viên của bạn nhằm:
- Xây dựng mối quan hệ với khách hàng
- Trở thành “chuyên gia thời trang” ngay tại thời điểm bán, người có thể cung cấp thông tin và hiểu biết sâu sắc về sản phẩm cho các khách hàng
- Tinh tế thuyết phục nhưng không quá sỗ sàng với khách hàng
Average Transaction Value – Giá trị trung bình hoá đơn
Đây là chỉ số đánh giá hiệu quả của các hoạt động liên quan tới chính sách giá và phát triển sản phẩm.
Average Transaction Value = Tổng doanh thu / Tổng số hoá đơn
Số liệu này cung cấp cho bạn tổng quan về số tiền mà khách hàng đang chi tiêu. Số tiền cao có thể nghĩa là khách hàng đang mua các sản phẩm đắt tiền hơn của bạn hoặc họ đang mua số lượng lớn hơn.
Bạn có thể rút ra một số thông tin chi tiết và các bước hành động từ KPI này. Ví dụ: nếu như có nhiều hoá đơn có số tiền thấp hơn trung bình, cho thấy rằng bạn cần phải xem xét lại việc định giá của mình. Ngoài ra, điều đó có thể có nghĩa là bạn phải triển khai các chiến thuật bán hàng mới như upselling hoặc đưa ra các ưu đãi khác để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn.
Làm sao để cải thiện giá trị trung bình hoá đơn?
Xem xét việc up-selling (bán thêm) hoặc cross-selling (bán kèm). Nếu thực hiện đúng, cả hai chiến thuật đều cho phép bạn tăng doanh số bán hàng và tạo nhiều điều kiện nhất cho khách hàng.
Chìa khóa thành công của up-selling hoặc cross-selling là thực hiện đúng cách, đúng thời điểm và đúng địa điểm. Nếu bạn bán thêm một sản phẩm không có liên quan hoặc nếu bạn đang bán sản phẩm mà chỉ mỗi bạn thấy thích, thì bạn không những không chuyển đổi được khách hàng mà thậm chí bạn có thể mất doanh số bán hàng ban đầu.
Quy tắc số 1 ở đây là luôn cung cấp giá trị. Khách hàng mua nhiều hơn, tạo nhiều doanh thu có lợi cho bạn nhưng giao dịch này đồng thời phải có lợi cho khách hàng.
Unit Per Transaction – Tổng đơn vị bán trên mỗi giao dịch
Sử dụng chỉ số này để điều chỉnh: Chiến thuật marketing tại điểm bán, dịch vụ chăm sóc khách hàng và trải nghiệm khách hàng, điều phối nhân viên bán hàng.
Unit Per Transaction = Tổng số sản phẩm bán ra/ Tổng giao dịch
Ví dụ: Cửa hàng đạt 100 sản phẩm/ 10 hóa đơn/ngày, như vậy trung bình mỗi đơn hàng khách hàng mua khoảng 10 sản phẩm.
Chỉ số này cho ta hiểu khách hàng có sẵn sàng chi trả cho các sản phẩm đắt tiền hay là mua nhiều sản phẩm có giá trị thấp? Hoặc thói quen mua sắm một lần ít sản phẩm hay là mua nhiều sản phẩm cùng một lúc?
Nếu doanh nghiệp của bạn duy trì mức giá trị trung bình hoá đơn cho mỗi đơn hàng, nhưng số lượng mặt hàng lại đang tăng lên, điều đó có nghĩa là mọi người đang mua hàng loạt các sản phẩm rẻ hơn.
Nhìn chung, theo thuật ngữ, nếu giá trị trung bình giao dịch của bạn tăng lên, thì số lượng mặt hàng bán ra cũng tăng lên. Nhưng sẽ tốt hơn nếu số lượng mặt hàng bán ra tăng chậm hơn giá trị trung bình của giao dịch. Vì cuối cùng thì bạn muốn bán được nhiều tiền hơn, chứ không phải chỉ bán được nhiều hơn.
Làm sao để cải thiện tổng đơn vị bán trên một hoá đơn?
- Xem xét các chiến lược marketing tại điểm bán
- Nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng và trải nghiệm khách hàng
- Đào tạo nhân viên sales tốt
- Có chiến lược bày trí cửa hàng
Thực hiện: Như Quỳnh
Bài viết được mang đến bởi SR Fashion Business School – Trường kinh doanh thời trang chuyên nghiệp đầu tiên tại Việt Nam. Tham khảo các khoá học vui lòng truy cập: https://srfashionbusinessschool.com/
